Met bevoorradingszekerheid scoren

“Met het oog op de actuele geopolitieke situatie moesten wij in korte tijd aanzienlijke prijsverhogingen realiseren. Om transparantie te creëren, stuurden we een formele brief over de prijsverhoging en zochten vervolgens het directe gesprek met onze klanten. Deze waren belangrijk omdat de effecten per product en klantsituatie verschillend waren.

Hoogte van de aanpassingen in vraag gesteld
Het merendeel van onze klanten – meer dan 90 procent – toonde begrip voor de maatregelen. Vele hadden ook zelf te maken met soortgelijke uitdagingen, vooral in het Nabije Oosten tegen de achtergrond van de situatie. Toch reageerden de klanten anders. Voor sommigen was vooral de bevoorradingszekerheid doorslaggevend, terwijl anderen de hoogte van de aanpassingen bij afzonderlijke producten in twijfel trokken.

Veeleisende fase
Deze fase was voor onze verkoopteams wereldwijd heel veeleisend. Daarbij bleek dat niet alleen de boodschap zelf, maar vooral de manier van communicatie doorslaggevend is. Door een open en transparante dialoog konden we in de meeste gevallen acceptatie realiseren – zelfs bij prijsverhogingen tot 50 procent. Waar klanten de aanpassingen niet accepteerden, was ons doel om de relatie toch constructief te houden en met elkaar in gesprek te blijven.”

Sergio Coleoni,  
Hoofd Global Sales, BU PLA