Derrubando Silos – conquistando Mercados 

Nossos colegas de marketing e vendas ao redor do mundo adquiriram novos conhecimentos na ComEx Academy. Mesmo após a primeira sessão na região das Américas, já é evidente que as equipes de diferentes unidades de negócios estão cheias de energia e motivação, desenvolvendo novas soluções para os clientes. Alguns projetos já estão em andamento.

No país natal da LANXESS, o terceiro ano de recessão está chegando ao fime as perspectivas ainda não são animadoras. “Vivemos em um mundo volátil.Temos que aceitar isso e nos adaptar”, afirma o CEO Matthias Zachert. “O que precisamos agora é de ação corajosa”, acrescenta. Segundo ele, temos as ferramentas certas em mãos: sabemos o que fazer. Zachert destacatrês pontos-chave: foco total no cliente, impulsionar inovações economicamente promissoras e implementar as primeiras descobertas e medidas do programa Excellence. Todas essas tarefas só podem ter sucesso se forem conduzidas de forma conjunta: “Supere os limites da BU e do GF! O foco não está no microcosmo da sua própria divisão, mas no progresso de todo o Grupo. O futuro pertence a UMA 
LANXESS”. 

Com essa visão, a iniciativa de Excelência Comercial concentrou-se nos clientes e lançou a ComEx Academy. Nos EUA, cerca de 90 gerentes de marketing e vendas da região das Américas já participaram. As reações foram entusiasmadas. “Não foi um treinamento, foi mais uma transformação”, disse um participante. Outro descreveu o curso como o ponto de partida para uma mentalidade completamente nova.

Projeto excepcional 
ÉÉ assim que soa quando Jefferson Gonçalves, Gerente Regional de Vendas da BU PLA, fala sobre seu projeto de crescimento. Ele apresentou a ideia à sua equipe de várias BUs durante o treinamento da Academia. Até então, a BU PLA vendia o plastificante Adimoll® apenas para o setor industrial. “Mas eu percebi há muito tempo que ele também se encaixaria muito bem no mercado consumidor. Ele poderia ser usado em protetores solares, produtos de cuidados com a pele, cosméticos coloridos, esmaltes e produtos para cabelo e corpo.”

O mercado de plastificantes é competitivo, mas Gonçalves ressalta o aspecto sustentável de seu emoliente: “Ele apresenta excelente biocompatibilidade e solubilidade, nossa molécula pode substituir silicones, é facilmente biodegradável e compatível com o REACH.” Com um processo de purificação simples de implementar, todos os padrões do setor farmacêutico e cosmético são atendidos.

Ótimo produto – nova química
A equipe da PLA carregava esse conhecimento há cerca de dois anos. O problema
era que os vendedores e distribuidores da BU PLA eram especializados no setor iindustrial e não no mercado consumidor. Kent McDaniel, membro da equipe da ComEx Academy e chefe de vendas de intermediários da BU F&F, percebeu imediatamente o potencial. “Esse é um ótimo produto, com química que se encaixa perfeitamente em nosso portfólio. Temos contatos no mercado consumidor e ficamos imediatamente impressionados.” Agora, a equipe planeja os próximos passos.

Análise precisa do mercado
Até agora, eles analisaram os mercados detalhadamente e conversaram com distribuidores e clientes. “Em todas essas discussões, estamos alinhando nossas avaliações anteriores”, diz McDaniel. No Brasil, o Adimoll® já é amplamente utilizado, o que facilitaria a introdução no mercado. O México também atende a esses critérios. Já os EUA representam um mercado maduro: embora haja interesse, há poucos lançamentos em novos segmentos. “Precisamos estudar mais para avaliar a disposição dos consumidores e se eles valorizam plastificantes sem silicone e mais sustentáveis.”

O foco nos EUA também se deve ao potencial de mercado. Boas notícias: a validação interna necessária para a FDA já está praticamente concluída, e um distribuidor com bons contatos já foi identificado. “A US Chemicals é de médio porte, ágil e flexível”, afirma McDaniel.

A equipe está abordando o projeto com entusiasmo e também observa oportunidades na Europa e na Ásia. “Na Europa e na Alemanha, estamos trabalhando em conjunto com a Beiersdorf. Se recebermos a autorização, será perfeito”, afirma Gonçalves.

Outras BUs seguem o exemplo
A equipe mista enxerga grandes oportunidades futuras na colaboração entre unidades. Após a iniciativa de Gonçalves, descobriu-se que a BU LAB possui cerca de 20 produtos potencialmente adequados ao mercado consumidor. “Nove deles podem ser lançados diretamente”, afirma Gonçalves. Alguns produtos são destinados ao setor aeronáutico, que tem padrões extremamente altos, tornando a transição para o mercado consumidor relativamente simples.

Gonçalves foi pioneiro, dando o pontapé inicial. “Não teríamos feito isso sem ele”, diz McDaniel. “Nas equipes e treinamentos, sentimos que esse foi um verdadeiro avanço.

A colaboração entre as BUs gera muitas novas ideias de negócios. O conhecimento
compartilhado agora nos ajuda em áreas completamente diferentes. Foi realmente
uma experiência muito motivadora.”


Informações básicas


Transformar adversidades em oportunidades

Com base em diversos estudos, Paul apresentou o conceito de como podemos superar a resistência com sucesso e crescer a partir dela.

Por 40 anos, ele tem se dedicado apaixonadamente à questão de por que algumas pessoas crescem diante dos desafios da vida, outras desistem em algum momento e outras ainda capitulam imediatamente diante do menor desafio. Ele conduziu centenas de estudos sobre o tema "adversidade" em universidades renomadas e, por fim, desenvolveu um conceito sobre como cada um de nós pode aumentar nossa capacidade de crescer diante das adversidades da vida. "Aumentar essa capacidade em apenas 15% tem uma influência decisiva no sucesso de uma empresa inteira", disse Stoltz em sua sessão de treinamento para cerca de 30 colegas de marketing e vendas em Colônia.

Aqueles que seguem seu conceito de forma consistente desenvolvem as características decisivas que Stoltz resume na palavra artificial "GRIT". As letras individuais significam "Growth" (Crescimento), "Resilience" (Resiliência), "Instinct" (Instinto) e "Tenacity" (Tenacidade). Você não só pode superar a adversidade, como também pode tirar proveito dela. Stoltz pega seu público pela mão e mostra a ele o que fazer em situações difíceis. Com o NÚCLEOA o fazer perguntas, uma situação pode ser analisada e, assim, tornar-se gerenciável:

Controle: Quais fatos da situação podemos influenciar potencialmente?

Propriedade: Onde e como podemos proceder para obter o efeito mais rápido possível?
 
Alcance: O que podemos fazer para minimizar as possíveis desvantagens e maximizar as vantagens?

Resistência: Como podemos deixar tudo isso para trás o mais rápido possível?

A Stoltz também desenvolveu ferramentas especiais para gerentes. Especialmente em situações economicamente muito desafiadoras, essas ferramentas ajudam a LÍDER-Peça ao líder da equipe para fazer com que sua equipe passe da inação à ação. Em primeiro lugar, ele analisa os fatos junto com a equipe. Só isso já cria clareza. A visão clara com a ajuda das perguntas leva à descoberta de novas áreas de crescimento - exatamente aquelas que surgem dessa situação específica. Isso cria oportunidades inesperadas que podem levar a um sucesso econômico maior do que o concebível antes do surgimento da situação.

Conhecimento em expansão ComEx-Academy

A Academy começa com sessões de e-learning para as equipes de marketing e vendas. Em seguida, ocorre um seminário ao vivo de dois dias. Nesse momento, o conhecimento adquirido não é apenas aprofundado, mas também complementado pelos coachings de Paul Stoltz (veja o quadro de informações). Ele fornece aos colegas o preparo mental necessário para identificar oportunidades e possibilidades para a LANXESS, mesmo em uma situação econômica desafiadora. 

Durante esses dois dias, os participantes desenvolvem, em equipes interunidades, projetos de crescimento motivados intrinsecamente, a partir de quatro áreas principais. Os 90 dias seguintes são realmente empolgantes: as equipes dão continuidade aos projetos, aplicam o conhecimento recém-adquirido e recebem apoio regular dos business coaches. Ao final, apresentam seus projetos ao Operational Committee, que decide os próximos passos. 

Alguns desses projetos de crescimento, acompanhados nos EUA, já se mostraram decisivos para a LANXESS. Rob Castaneda, Marketing Manager da BU MPP em Pittsburgh, comenta: “Graças à Academy, novas oportunidades se abriram para nós. Hoje sabemos como trabalhar com as equipes da BU PLA para atender nossos clientes comuns de forma mais eficiente e vantajosa para todos. Tivemos até um encontro com um desses clientes. Essa colaboração interunidades vai levar a LANXESS como um todo a um novo patamar.”

Enxurrada de ideias
Das equipes interunidades da região das Américas surgiram tantos novos projetos que eles ocuparam 150 páginas densamente preenchidas. Por exemplo, percebeu-se que existem segmentos industriais atendidos por várias BUs. O que faltava até então era uma abordagem centrada no cliente, sob o lema “One LANXESS”. Um projeto resultante da Academy foca no segmento de energia (indústria de óleo e gás) no mercado norte-americano. Nesse setor, aplicações de perfuração e completação, bem como lubrificantes de diferentes BUs, são utilizados. No projeto, os participantes concentram-se na transferência de conhecimento entre as BUs MPP, PLA, LAB e AII, para explorar oportunidades de crescimento. 

Para essa troca de conhecimento, as BUs compartilham informações sobre seus principais clientes e definem clientes-alvo em comum. Quais são as necessidades dos clientes? E qual portfólio de produtos inter-BU a 
LANXESS pode oferecer a esses clientes do segmento de energia? No final, cada colega de vendas deve saber o que as outras BUs oferecem e fazem.

“Casos práticos como esses fazem o aprendizado se tornar parte do dia a dia”, afirma Rolf Haselhorst, responsável pelo projeto ComEx Academy. Isso inclui o uso das ferramentas, a colaboração com colegas de outras BUs e também o desenvolvimento de uma nova mentalidade.


Curioso para se desenvolver?

Você trabalha na área de marketing ou vendas e gostaria de ampliar seus conhecimentos na ComEx Academy? Então, candidate-se enviando um e-mail. Os candidatos serão indicados em conjunto pela ComEx e pelas BUs: 
ComEx-Academy@lanxess.com