Silos verenetzen – Märkte erobern

Unsere Marketing- und Sales-Kolleginnen und -kollegen weltweit erleben in der ComEx-Academy einen Wissensbooster. Bereits nach der ersten Einheit in der Region Americas zeigt sich: Die BU-übergreifenden Arbeitsteams sprudeln nur so vor Energie und Tatendrang, entwickeln für die Kunden neue Lösungen. Einige Projekte werden bereits umgesetzt. 

Im Heimatland von LANXESS neigt sich das dritte Rezessionsjahr dem Ende zu, und die Aussichten sind nicht rosig. „Wir leben in einer volatilen Welt. Wir müssen das akzeptieren und uns anpassen“, sagt CEO Matthias Zachert. „Jetzt ist mutiges Handeln gefragt“, fügt er hinzu. Dafür haben wir seiner Meinung nach die richtigen Werkzeuge in den eigenen Händen: Wir wissen, was zu tun ist. Zachert hebt dabei drei Kernpunkte hervor: die volle Konzentration auf den Kunden, das Vorantreiben wirtschaftlich vielversprechender Innovationen und die Umsetzung der ersten Erkenntnisse und Maßnahmen des Excellence-Programms. All das sind Aufgaben, die nur gelingen, wenn wir sie gemeinsam angehen: „Überwinden Sie BU- und GF-Grenzen! Im Fokus steht nicht der Mikrokosmos des eigenen Bereichs, sondern das Vorankommen des gesamten Konzerns. ONE LANXESS gehört die Zukunft.“

Ganz in diesem Sinne hat sich die Commercial-Excellence-Initiative auf die Kundinnen und Kunden fokussiert und die Academy ins Leben gerufen. In den USA haben bereits rund 90 Marketing- und Vertriebsleiter aus der Region Americas an ihr teilgenommen. Die Reaktionen waren begeistert. „Es war keine Schulung, es war vielmehr eine ‚Transformation‘“, schwärmte eine Teilnehmerin. Ein anderer sah darin einen Aufbruch hin zu einem ganz neuen Mindset. 

Herausragendes Projekt 
So hört es sich auch an, wenn der regionale Vertriebsleiter Jefferson Goncalves, BU PLA, von seinem Wachstumsprojekt be- richtet. Er hat es in seinem BU-übergreifenden Team innerhalb der Academy-Schulung vorgestellt. Bislang verkauft die BU PLA den Weichmacher Adimoll® nur an die Industrie. „Doch mir war schon länger klar, dass er auch sehr gut in den Verbrauchermarkt passen würde. Er könnte in Sonnenschutzmitteln, Hautpflegeprodukten, dekorativer Kosmetik, Nagellacken sowie Haar- und Körperpflegeprodukten Verwendung finden.“ Allerdings mangelt es in diesem Markt eigentlich nicht an Weichmachern. Goncalves betont jedoch den Nachhaltigkeitsaspekt ihres Weichmachers: „Er weist eine sehr gute Bioverträglichkeit und Löslichkeit auf, unser Molekül kann Silikone ersetzen, ist leicht biologisch abbaubar und sogar noch REACH-konform.“ Mit einem leicht umzusetzenden Aufreinigungsprozess würden alle Standards der Kosmetik- und Pharmaindustrie erreicht.

Tolles Produkt – neue Chemie
Das ganze PLA-Team trug dieses Wissen schon rund zwei Jahre lang mit sich herum. Das Problem war jedoch, dass die PLA-Vertriebsleute und -Distributoren auf die Industrie und nicht auf den Verbrauchermarkt spezialisiert waren. Sein 
ComEx-Academy-Teammitglied Kent McDaniel, Head of Sales Intermediates, BU F&F, erkannte sofort das Potenzial. „Das ist ein tolles Produkt mit einer Chemie, die genau in unser Portfolio passt. Wir haben Kontakte in den Verbrauchermarkt und waren direkt begeistert.“ Das Team plant jetzt die nächsten Schritte.

Genaue Marktanalyse
Bislang haben sie die Märkte genau analysiert und mit Distributoren sowie Kunden gesprochen. „In all diesen Gesprächen gleichen wir unsere zuvor getroffenen Einschätzungen ab“, sagt Kent McDaniel. So planen die Business Units (BUs), Adimoll® in Brasilien auf den Markt zu bringen. „Dort wird stark mit diesem Weichmacher, Di-Butyladipat, gearbeitet. Das würde unsere Einführung erleichtern. Auch Mexiko entspricht diesen Kriterien.“ In den USA läge hingegen ein sehr reifer Markt vor. Vielleicht gäbe es ein Interesse, aber sie sehen nur wenige neue Markteinführungen. Die Umstellung wäre für die Industrie dort größer. „Wir müssen hier noch mehr recherchieren, ob eine entsprechende Bereitschaft besteht und ob die Verbraucher silikonfreie Weichmacher bevorzugen und mehr Wert auf Nachhaltigkeit legen.“ Klar ist, dass die USA aufgrund ihres Marktpotenzials auch im Fokus stehen. Es gibt bereits eine gute Nachricht: Für die USA und somit für die FDA ist lediglich eine interne Konformitätsvalidierung erforderlich. Auch ein Distributor, der das Produkt aufnehmen würde und über gute Kontakte zu den entsprechenden Kunden verfügt, ist bereits gefunden. „US Chemicals ist ein mittelgroßer Distributor, dadurch aber sehr agil und flexibel“, erzählt Kent McDaniel. 

Das Team geht das Projekt begeistert an. Auch Europa und Asien haben sie im Blick. „In Europa beziehungsweise in Deutschland arbeiten wir mit Beiersdorf zusammen. Wenn sie die Zulassung einreichen und wir sie so erhalten, wäre das natürlich perfekt“, sagt Goncalves.

Andere BUs ziehen nach

Das gemischte Team sieht in der gemeinsamen Arbeit große Zukunftschancen. Allerdings kam nach Goncalves' Vorstoß heraus, dass LAB etwa 20 Produkte hat, die sich für den Verbrauchermarkt eignen könnten. „Neun davon können direkt auf den Markt gebracht werden“, erzählt Goncalves. Einige der Produkte gehen in die Flugzeugindustrie. „Dort sind die Anforderungen extrem hoch. Deshalb ist der Übergang in den Verbrauchermarkt relativ einfach“, erläutert Goncalves. Er selbst habe lachen müssen, als er mit dem einen Produkt pitchte, während LAB am Ende so viele Produkte in der Pipeline hat. Aber Goncalves war der Pionier, er hat den Stein ins Rollen gebracht. „Ohne ihn hätten wir das nicht gemacht“, sagt McDaniel. „Wir hatten in unseren Teams und beim Coaching das Gefühl, dass dies für uns ein echter Durchbruch war. Die BU-übergreifende Zusammenarbeit eröffnet uns so viele neue Geschäftsideen. Das Wissen, das wir nun teilen, hilft uns ja auch in ganz anderen Belangen. Es war wirklich ein sehr motivierendes Erlebnis.

Hintergrund-Informationen

Widrigkeiten nutzen

Paul G. Stoltz hat aus vielen Studien heraus ein Konzept entwickelt, wie wir erfolgreich Widerstände überwinden und an ihnen wachsen. 

Seit 40 Jahren widmet er sich aus Leidenschaft der Frage, warum die einen Menschen an den Herausforderungen ihres Lebens wachsen, andere irgendwann aufgeben und wieder andere bereits bei den geringsten Herausforderungen sofort kapitulieren. Er hat hunderte Studien zum Thema „Adversity“ (Widrigkeiten) an renommierten Universitäten erhoben und am Ende ein Konzept erstellt, wie jeder von uns seine Fähigkeit, an den Widrigkeiten des Lebens zu wachsen, erhöhen kann. „Diese Fähigkeit nur um 15 Prozent zu steigern, hat entscheidenden Einfluss auf den Erfolg eines ganzen Unternehmens“, sagte Stoltz in seinem Coaching vor rund 30 Marketing- und Vertriebskollegen in Köln.

Wer sein Konzept konsequent verfolgt, entwickelt die dafür entscheidenden Eigenschaften, die Stoltz im Kunstwort „GRIT“ zusammenfasst. Die einzelnen Buchstaben stehen dabei für „Growth“ (Wachstum), „Resilience“ (Belastbarkeit), „Instinct“ (Instinkt) und „Tenacity“ (Beharrlichkeit). Damit lassen sich nicht nur Widrigkeiten überwinden, sondern man kann sogar Kapital aus ihnen schlagen. 

Stoltz nimmt sein Publikum an die Hand und zeigt ihm, wie es ganz konkret in schwierigen Situationen vorgehen soll. Mit den CORE-Fragen kann eine Situation analysiert und somit beherrschbar gemacht werden:
Control: Welche Fakten der Situation können wir potenziell beeinflussen?
Ownership: Wo und wie können wir vorgehen, um die schnellstmögliche Wirkung zu erzielen? 
Reach: Was können wir tun, um die potenziellen Nachteile zu minimieren und die Vorteile zu maximieren?
Endurance: Wie können wir das Ganze so schnell wie möglich hinter uns lassen?

Stoltz hat auch spezielle Werkzeuge für Führungskräfte entwickelt. Gerade in wirtschaftlich sehr herausfordernden Situationen helfen diese LEAD-Fragen dem Teamleiter, sein Team von der Untätigkeit zum Handeln zu bewegen. Zunächst erarbeitet er gemeinsam mit dem Team die Faktenlage. Allein das schafft Klarheit. Der klare Blick mithilfe der Fragen führt dazu, dass neue Wachstumsfelder entdeckt werden – und zwar solche, die sich genau aus dieser spezifischen Situation ergeben. So entstehen ungeahnte Chancen, die zu größerem wirtschaftlichem Erfolg führen können, als er vor der Situation denkbar war.

Wissensbooster ComEx-Academy

Die Academy startet mit E-Learnings für die Marketing- und Sales-Teams.  Auf sie folgt ein zweitägiges Live-Seminar. Hier wird das erlernte Wissen nicht nur vertieft, sondern es wird auch durch die Coachings von Paul Stoltz flankiert (siehe Infobox). Er gibt den Kolleginnen und Kollegen das mentale Rüstzeug, um gerade in der schwierigen wirtschaftlichen Situation Chancen und Möglichkeiten für LANXESS zu entdecken. In diesen zwei Tagen entwickeln die Teilnehmenden in BU-übergreifenden Teams selbst intrinsisch motivierte Wachstumsprojekte aus vier Kernbereichen. Richtig spannend sind die dann folgenden 90 Tage: Da verfolgen die Teams ihre Projekte weiter, wenden ihr neu gewonnenes Wissen an und erhalten regelmäßig Unterstützung durch Business-
Coaches. Am Ende präsentieren sie ihre Projekte dem Operational Committee, das über den weiteren Verlauf entscheidet. 

Einige dieser Wachstumsprojekte, die in den USA verfolgt wurden, haben sich bereits jetzt als wegweisend für LANXESS herausgestellt. So sagt etwa Rob Castaneda, Marketing Manager BU MPP aus Pittsburgh: „Durch die Academy haben sich für uns neue Chancen ergeben. Wir wissen heute, wie wir mit den Kolleginnen und Kollegen von PLA unsere gemeinsamen Kunden effizienter und für alle Seiten gewinnbringender beraten können. Wir hatten auch ein Treffen mit einem unserer gemeinsamen Kunden. Diese BU-übergreifende Zusammenarbeit wird LANXESS als Ganzes auf eine neue Stufe heben.“

Ideenflut 
Aus diesen BU-übergreifenden Teams der Region Americas haben sich so viele neue Projekte ergeben, dass sie auf 150 eng beschriebenen Seiten Platz finden. So zeigte sich zum Beispiel, dass es Industriesegmente gibt, die von mehreren BUs bedient werden. Was bisher jedoch fehlte, war ein kundenorientierter Ansatz unter dem Motto „One LANXESS“. Ein aus der Academy hervorgegangenes Projekt zielt etwa auf das Energiesegment (Öl- und Gasindustrie) im nordamerikanischen Markt ab. In diesem Bereich kommen Bohr- und Komplettierungsanwendungen sowie Schmierstoffe der verschiedenen BUs zum Einsatz. Im Projekt konzentrieren sich die Teilnehmenden auf den Wissenstransfer zwischen den Geschäftsbereichen MPP, PLA, LAB und AII, um  Wachstumschancen zu erschließen. 

Für diesen Wissenstransfer tauschen die BUs Informationen darüber aus, wer ihre wichtigsten Kunden sind, und definieren gemeinsame Zielkunden. Welche Kundenbedürfnisse gibt es? Und welches geschäfts- oder bereichsübergreifende Produktportfolio kann LANXESS den Kunden im Energiesegment anbieten? Am Ende sollte jede Vertriebskollegin und jeder Vertriebskollege wissen, was die anderen BUs anbieten und machen. „Solch praktische Anwendungsfälle lassen das Erlernte in Fleisch und Blut übergehen“, sagt Rolf Haselhorst, der das Projekt ComEx-Academy betreut. Dazu gehören der Umgang mit den Tools und die Zusammenarbeit mit den Kolleginnen und Kollegen der anderen BUs, aber auch das Trainieren einer neuen Mindset-Haltung. 

Neugierig geworden? 

Arbeiten Sie im Marketing oder Vertrieb und 
möchten Sie Ihr Wissen in der ComEx-Academy boosten? Dann bewerben Sie sich um einen Platz per Mail. Bewerber werden gemeinsam von ComEx und den BUs nominiert: 
ComEx-Academy@lanxess.com