Segmentação de clientes na PLA

Ir além faz toda a diferença!

Laura Kovach:

Como parte da Iniciativa de Excelência Comercial deste ano, a organização de vendas de Aditivos Poliméricos analisou novamente nossos clientes e os reclassificou. Nosso objetivo era identificar mais rapidamente aqueles com forte potencial de crescimento. As novas “equipes” — equipes multifuncionais de vendas, marketing e equipe técnica — têm a tarefa de explorar esse potencial.

Além de mim, como Gerente de Contas Estratégicas, nossa equipe também inclui o Gerente de Produtos Globais Michael Bearer e Emily Mayes, Gerente do Laboratório de P&D.

Nosso agente coalescente dibenzoato K-FLEX@ 500 oferece muitas vantagens em formulações de revestimentos. Nosso objetivo era expandir nossos negócios com um fabricante líder de revestimentos e tintas em três novas fábricas. Em junho, conseguimos fazer isso, garantindo pedidos para as três fábricas-alvo nos Estados Unidos.

Entrega confiável

Como conseguimos isso?

Conquistando uma classificação “A+” para nossos negócios atuais: nossas entregas foram pontuais, nossa qualidade foi 100% e fornecemos um forte suporte técnico para os negócios e projetos atuais. Nosso modelo de cadeia de suprimentos, no qual os produtos são estocados em terminais para diferentes regiões do país, foi uma boa opção para as empresas selecionadas e suas fábricas. Essa foi uma grande vantagem para nós.

Depois de receber o primeiro pedido, fizemos tudo o que podíamos para entregar conforme prometido. O planejador de demanda Timo Breitkopf e a representante de atendimento ao cliente Anita Lorch nos ajudaram com isso. Ambos desempenharam um papel fundamental. Graças a eles, conseguimos garantir uma implementação tranquila.

Comunicação próxima

Teleconferências semanais entre mim, Anita e a equipe de cadeia de suprimentos do cliente nos mantiveram informados sobre os requisitos operacionais em andamento. Isso nos permitiu incorporá-los ao nosso planejamento e evitar interrupções. Afinal, qualquer mudança de produto envolve riscos elevados, especialmente durante a fase de transição, quando os problemas podem ter consequências graves para a produção. Isso pode comprometer a reputação de funcionários individuais do cliente. Por meio de nossa comunicação intensiva e revisão e análise conjuntas de todas as dificuldades com antecedência, conseguimos ganhar a confiança do contato e da gerência da empresa.

Envolvendo todas as partes

Fundamental para o sucesso da colaboração foi o fato de estarmos em comunicação constante com as partes interessadas operacionais e comerciais. Oferecemos a eles soluções práticas e, muitas vezes, identificamos os problemas com antecedência. Além desse sucesso imediato, recebemos impulso para novos projetos de desenvolvimento conjunto e estamos em contato direto com as equipes técnicas do cliente. Por exemplo, o gerente de categoria do nosso cliente me pede atualizações diretas sobre esses novos projetos – isso confirma sua confiança em nós e que nossa abordagem está funcionando.