ComEx Academy nos EUA

Mais conhecimento leva a mais vendas

Rob Castaneda relata:

A Commercial Excellence Academy concentra-se em iniciativas de crescimento. E ainda há muito espaço para melhorias. Por várias razões – como a pandemia, aquisições e obstáculos internos – a LANXESS tornou-se demasiado focada em questões internas. Agora, tínhamos de nos concentrar novamente nos nossos clientes. A formação reuniu todos: reunimos ideias sobre como poderíamos melhorar e trabalhar em conjunto entre as unidades de negócios. Em meus mais de oito anos na LANXESS, essa foi a primeira vez que isso aconteceu, e eu realmente gostei muito.

A MPP e a PLA têm clientes em comum nos setores de tratamento de água, agricultura e plásticos. Meu colega Michael Bearer, da unidade de negócios PLA, e eu já tínhamos percebido um ano antes que tínhamos uma grande sobreposição de clientes em comum. Naquela época, decidimos trabalhar mais estreitamente juntos. Agora, usamos a Academia para formalizar isso.

As vantagens dessa cooperação já ficaram evidentes com um cliente em comum.
Esse cliente é importante tanto para a MPP quanto para a PLA. Sabíamos que ele ainda tinha potencial de crescimento para nós. A PLA mantém um contato mais próximo com a pessoa de contato no departamento de compras do que nós. Graças à PLA, agora temos informações que podemos usar para gerar mais crescimento com esse cliente.

Especificamente, identificamos cinco contas CASE importantes em nossos cursos de treinamento. Nosso objetivo é coordenar essas contas importantes para descobrir oportunidades de crescimento e possíveis colaborações. Outro aspecto importante é que os clientes não tentem colocar as BUs em conflito umas com as outras. Recentemente, houve casos em que os clientes nos disseram que a MPP e a PLA fizeram declarações diferentes sobre estruturas de preços em relação a direitos alfandegários. Queremos evitar tais situações ou ter uma boa explicação antecipada sobre por que as BUs abordam certas questões de maneira diferente.

Devido à especialização de nossas unidades de negócios individuais, cada um de nós deve manter contato com os clientes. No entanto, devemos transmitir uma mensagem consistente em todas as unidades de negócios. Além disso, devemos sempre buscar novas oportunidades para oferecer aos nossos clientes soluções além das ofertas atuais das unidades de negócios individuais. Precisamos encontrar maneiras de aproveitar os relacionamentos existentes entre as unidades de negócios e os clientes para aumentar as vendas gerais da LANXESS.

Queremos criar uma cultura em que a colaboração entre as unidades de negócios se torne a norma. Ainda há muitas oportunidades de crescimento. Na verdade, a MPP e a PLA tiveram recentemente uma reunião conjunta com uma empresa agrícola.