Klantensegmentatie bij PLA

Een stapje extra zetten maakt het verschil!

Laura Kovach:

Als onderdeel van het Commercial Excellence Initiative van dit jaar heeft de verkooporganisatie van Polymer Additives onze klanten opnieuw onder de loep genomen en opnieuw ingedeeld. Ons doel was om klanten met een sterk groeipotentieel sneller te identificeren. De nieuw gevormde ‘squads’ – multifunctionele teams van verkoop-, marketing- en technisch personeel – hebben als taak dit potentieel te ontsluiten.

Naast mijzelf als Strategic Account Manager bestaat ons team ook uit Global Product Manager Michael Bearer en Emily Mayes, R&D Lab Manager.

Ons dibenzoaat-coalescentiemiddel K-FLEX@ 500 biedt veel voordelen in coatingformuleringen. Ons doel was om onze activiteiten uit te breiden met een toonaangevende fabrikant van coatings en verven in drie nieuwe fabrieken. In juni zijn we daarin geslaagd en hebben we orders binnengehaald voor de drie beoogde productielocaties in de VS.

Betrouwbare levering

Hoe hebben we dit bereikt?

Door een “A+”-beoordeling te krijgen voor onze huidige activiteiten: onze leveringen waren op tijd, onze kwaliteit was 100 procent en we boden sterke technische ondersteuning voor onze huidige activiteiten en projecten. Ons supply chain-model, waarbij producten worden opgeslagen in terminals voor verschillende regio's van het land, paste goed bij de geselecteerde bedrijven en hun fabrieken. Dat was een groot voordeel voor ons.

Nadat we de eerste bestelling hadden ontvangen, hebben we er alles aan gedaan om te leveren wat we hadden beloofd. Demand planner Timo Breitkopf en klantenservicemedewerker Anita Lorch hebben ons daarbij geholpen. Beiden speelden een belangrijke rol. Dankzij hen konden we zorgen voor een soepele implementatie.

Nauw contact

Wekelijkse telefonische vergaderingen tussen mijzelf, Anita en het supply chain-team van de klant hielden ons op de hoogte van de lopende operationele vereisten. Zo konden we deze meenemen in onze planning en verstoringen voorkomen. Elke productwijziging brengt immers grote risico's met zich mee, vooral tijdens de overgangsfase, wanneer problemen ernstige gevolgen kunnen hebben voor de productie. Dit kan de reputatie van individuele medewerkers van de klant in gevaar brengen. Door onze intensieve communicatie en gezamenlijke beoordeling en analyse van alle moeilijkheden vooraf, konden we het vertrouwen van onze contactpersoon en het management van het bedrijf winnen.

Alle partijen betrekken

Cruciaal voor het succes van de samenwerking was het feit dat we voortdurend in contact stonden met zowel operationele als commerciële belanghebbenden. We boden hen praktische oplossingen en identificeerden problemen vaak van tevoren. Naast dit onmiddellijke succes hebben we een impuls gekregen voor verdere gezamenlijke ontwikkelingsprojecten en staan we in direct contact met de technische teams van de klant. Zo vraagt de categoriemanager van onze klant mij om directe projectupdates voor deze nieuwe projecten – dit bevestigt zijn vertrouwen in ons en dat onze aanpak werkt.