ComEx Academy in de VS

Meer kennis leidt tot meer omzet

Rob Castaneda rapporteert:

De Commercial Excellence Academy richt zich op groei-initiatieven. En er is nog veel ruimte voor verbetering. Om verschillende redenen – zoals de pandemie, overnames en interne obstakels – was LANXESS te veel gefocust geraakt op interne zaken. Nu moesten we ons weer richten op onze klanten. De training bracht iedereen bij elkaar: we verzamelden ideeën over hoe we konden verbeteren en samenwerken tussen verschillende bedrijfsonderdelen. In mijn meer dan acht jaar bij LANXESS was dit een primeur voor mij en ik heb er echt van genoten.

MPP en PLA hebben gezamenlijke klanten in de sectoren waterbehandeling, landbouw en kunststoffen. Mijn collega Michael Bearer, BU PLA, en ik hadden een jaar eerder al gemerkt dat we een zeer grote overlap hadden in gezamenlijke klanten. Op dat moment besloten we om nauwer samen te werken. Nu hebben we de Academy gebruikt om dit te formaliseren.

De voordelen van dit soort samenwerking waren al duidelijk bij een gezamenlijke klant.

Deze klant is belangrijk voor zowel MPP als PLA. We wisten dat er nog groeipotentieel voor ons was. PLA heeft nauwer contact met de contactpersoon op de inkoopafdeling dan wij. Dankzij PLA beschikken we nu over informatie die we kunnen gebruiken om verdere groei bij deze klant te genereren.

Concreet hebben we in onze trainingen vijf belangrijke CASE-accounts geïdentificeerd. Ons doel is om deze grote accounts te coördineren om groeimogelijkheden en potentiële samenwerkingen te ontdekken. Een ander belangrijk aspect is dat klanten niet proberen de BU's tegen elkaar uit te spelen. Onlangs zijn er gevallen geweest waarin klanten ons hebben verteld dat MPP en PLA verschillende uitspraken hebben gedaan over prijsstructuren met betrekking tot douanerechten. We willen dergelijke situaties vermijden of van tevoren een goede uitleg geven waarom de BU's bepaalde kwesties anders benaderen.

Vanwege de specialisatie van onze individuele BU's moet ieder van ons contact onderhouden met klanten. We moeten echter een consistente boodschap uitdragen in alle BU's. Daarnaast moeten we altijd op zoek gaan naar verdere mogelijkheden om onze klanten oplossingen aan te bieden die verder gaan dan het huidige aanbod van de individuele BU's. We moeten manieren vinden om bestaande relaties tussen de business units en klanten te benutten om de totale omzet van LANXESS te verhogen.

We willen een cultuur creëren waarin samenwerking tussen business units de norm wordt. Er zijn nog veel mogelijkheden voor groei. MPP en PLA hebben onlangs zelfs een gezamenlijke vergadering gehad met een landbouwbedrijf.