Segmentación de clientes en PLA

¡Hacer un esfuerzo adicional marca la diferencia!

Laura Kovach:

Como parte de la Iniciativa de Excelencia Comercial de este año, la organización de ventas de Aditivos Poliméricos volvió a analizar detenidamente a nuestros clientes y los reclasificó. Nuestro objetivo era identificar más rápidamente a aquellos con un fuerte potencial de crecimiento. Los nuevos «equipos», formados por personal de ventas, marketing y técnico, tienen la tarea de aprovechar este potencial.

Además de mí, como directora de cuentas estratégicas, nuestro equipo también incluye al director global de productos Michael Bearer y a Emily Mayes, directora del laboratorio de I+D.

Nuestro agente coalescente dibenzoato K-FLEX@ 500 ofrece muchas ventajas en las formulaciones de recubrimientos. Nuestro objetivo era ampliar nuestro negocio con un fabricante líder de recubrimientos y pinturas en tres nuevas plantas. En junio lo conseguimos, asegurando pedidos para las tres plantas de producción objetivo en Estados Unidos.

Entrega fiable

¿Cómo lo conseguimos?

Obteniendo una calificación «A+» para nuestro negocio actual: nuestras entregas fueron puntuales, nuestra calidad fue del 100 % y proporcionamos un sólido apoyo técnico para el negocio y los proyectos actuales. Nuestro modelo de cadena de suministro, en el que los productos se almacenan en terminales para diferentes regiones del país, se adaptaba bien a las empresas seleccionadas y a sus plantas. Eso fue una gran ventaja para nosotros.

Después de recibir el primer pedido, hicimos todo lo posible para cumplir con lo prometido. El planificador de demanda Timo Breitkopf y la representante de atención al cliente Anita Lorch nos ayudaron con esto. Ambos desempeñaron un papel clave. Gracias a ellos, pudimos garantizar una implementación fluida.

Comunicación estrecha

Las conferencias telefónicas semanales entre Anita, el equipo de cadena de suministro del cliente y yo nos mantuvieron informados sobre los requisitos operativos en curso. Esto nos permitió incorporarlos a nuestra planificación y evitar interrupciones. Al fin y al cabo, cualquier cambio en un producto conlleva riesgos elevados, especialmente durante la fase de transición, cuando los problemas pueden tener graves consecuencias para la producción. Esto puede poner en peligro la reputación de los empleados del cliente. Gracias a nuestra intensa comunicación y a la revisión y el análisis conjuntos de todas las dificultades por adelantado, pudimos ganarnos la confianza de nuestro contacto y la dirección de la empresa.

Implicación de todas las partes

Para el éxito de la colaboración fue fundamental el hecho de que mantuvimos una comunicación constante con las partes interesadas, tanto operativas como comerciales. Les ofrecimos soluciones prácticas y, a menudo, identificamos los problemas por adelantado. Más allá de este éxito inmediato, hemos recibido un impulso para seguir desarrollando proyectos conjuntos y estamos en contacto directo con los equipos técnicos del cliente. Por ejemplo, el director de categoría de nuestro cliente me pide información directa sobre el estado de estos nuevos proyectos, lo que confirma su confianza en nosotros y que nuestro enfoque está funcionando.