Academia ComEx en EE.UU.
Más conocimientos conducen a más ventas
Rob Castaneda informa:
La Academia de Excelencia Comercial se centra en las iniciativas de crecimiento. Y todavía hay mucho margen de mejora. Por diversas razones -como la pandemia, las adquisiciones y los obstáculos internos- nos habíamos centrado demasiado en los asuntos internos. Ahora teníamos que volver a centrarnos más en nuestros clientes. La formación reunió a todo el mundo en torno a la mesa: recogimos ideas sobre cómo mejorar y colaborar entre las unidades de negocio. En mis más de ocho años en LANXESS, era la primera vez que lo hacía y lo valoré mucho.
Aunque este proyecto se centraba en CASE (Recubrimientos, Adhesivos, Sellantes, Elastómeros), MPP y PLA también tienen clientes comunes en los ámbitos del tratamiento de aguas, la agricultura y los plásticos. Mi colega Michael Bearer, de la BU PLA, y yo ya nos habíamos dado cuenta un año antes de que teníamos un gran número de clientes en común. Entonces decidimos colaborar más estrechamente. Ahora hemos aprovechado la Academia para formalizarlo.
Las ventajas de esta cooperación ya se hicieron evidentes con un cliente común. Este cliente es importante tanto para MPP como para PLA. Sabíamos que aún tenía potencial de crecimiento para nosotros. PLA está en contacto más estrecho con la persona de contacto del departamento de compras que nosotros. Gracias a PLA, ahora disponemos de información que podemos utilizar para generar un mayor crecimiento con este cliente.
En concreto, hemos identificado cinco importantes cuentas CASE en nuestros cursos de formación. Nuestro objetivo es coordinar estas cuentas clave para descubrir oportunidades de crecimiento
y posibles colaboraciones. Otro aspecto importante es que los clientes no intenten enfrentar a las BU entre sí. Recientemente, ha habido casos en los que los clientes nos han dicho que MPP y PLA han hecho declaraciones diferentes sobre las estructuras de precios con respecto a los derechos de aduana. O bien queremos evitar esas situaciones. O queremos explicarles de antemano por qué las BU abordan determinados temas de forma diferente.
Debido a la especialización de cada una de nuestras unidades de negocio, cada uno de nosotros debe mantener el contacto con el cliente. Sin embargo, debemos transmitir un mensaje coherente en todas las unidades de negocio. Además, debemos buscar siempre nuevas oportunidades para ofrecer a nuestros clientes soluciones que vayan más allá de la oferta actual de cada unidad de negocio. Tenemos que encontrar formas de aprovechar las relaciones existentes entre las unidades de negocio y los clientes para aumentar las ventas globales de LANXESS.
Queremos crear una cultura en la que la colaboración entre unidades de negocio sea la norma. Todavía hay muchas oportunidades de crecimiento. De hecho, MPP y PLA celebraron recientemente una reunión conjunta con una empresa agrícola.