Kundensegmentierung bei PLA
Die Extrameile macht es!

Laura Kovach:

Im Rahmen der diesjährigen Commercial Excellence Initiative hat die Vertriebsorganisation von Polymer Additives unsere Kunden nochmals genau unter die Lupe genommen und neu aufgeteilt. So wollten wir diejenigen, die ein starkes Wachstums-
potenzial aufweisen, schneller ausfindig machen. Die neu gebildeten „Squads“ – funktionsübergreifende Teams aus Vertriebs-, Marketing- und Technikmitarbeitern – haben die Aufgabe, dieses Potenzial zu erschließen.

Neben mir als Strategic Account Manager gehören zu unserem Team auch der Global Product Manager Michael Bearer und Emily Mayes, R&D-Lab-Managerin.

Unser Dibenzoat-Koaleszenzmittel K-FLEX@ 500 bietet bei Beschichtungsformulierungen viele Vorteile. Unser Ziel war es, unser Geschäft mit einem führenden Hersteller von Beschichtungen und Farben in drei neuen Werken auszubauen. Im Juni gelang uns das, wir hatten Bestellungen für die drei Zielproduktionsstätten in den USA.

Zuverlässig liefern
Wie haben wir das geschafft? Indem wir für unser derzeitiges Geschäft die Note „A+“ erhalten haben: Unsere Lieferungen waren pünktlich, unsere Qualität lag bei 100 Prozent und wir leisteten eine starke technische Unterstützung für das aktuelle Geschäft und die Projekte. Unser Liefer-
kettenmodell, bei dem Produkte für verschiedene Regionen des Landes an Terminals vorrätig sind, passte zu den ausgesuchten Unternehmen mit deren Werken. Das war für uns ein großer Vorteil.

Nach Eingang der ersten Bestellung, setzten wir alles daran, wie versprochen zu liefern. Hierbei halfen uns der Bedarfsplaner Timo Breitkopf und die Kundendienstmitarbeiterin Anita Lorch. Beide spielten eine Schlüsselrolle. Durch sie konnten wir eine reibungslose Umsetzung gewährleisten. 

Enger Austausch
Wöchentliche Telefonkonferenzen zwischen mir, Anita und dem Supply-Chain-Team des Kunden klärten uns über die laufenden Betriebsanforderungen auf. So konnten wir sie in unsere Planung einbeziehen und Störungen vermeiden. Schließlich ist jede Produktänderung mit hohen Risiken verbunden, insbesondere in der Übergangsphase, in der Probleme schwerwiegende Folgen für die Produktion haben können. Das kann den Ruf einzelner Mitarbeiter des Kunden gefährden. Durch unseren intensiven Austausch und unsere gemeinsame Prüfung und Analyse aller Schwierigkeiten im Voraus konnten wir das Vertrauen unseres Unternehmenskontakts und des Managements gewinnen.

Alle Seiten einbeziehen
Entscheidend für die erfolgreiche Zusammenarbeit war, dass wir sowohl mit den operativen als auch mit den kaufmännischen Stakeholdern im stetigen Austausch standen. Wir haben ihnen praktische Lösungen angeboten und Probleme oft schon im Vorfeld erkannt. Über diesen unmittelbaren Erfolg hinaus haben wir Impulse für weitere gemeinsame Entwicklungsprojekte erhalten und stehen in direktem Kontakt mit den technischen Teams des Kunden. Der Category Manager unseres Kunden bittet mich zum Beispiel um direkte Projekt-Updates für diese neuen Projekte – das bestätigt uns sein Vertrauen und dass unser Ansatz funktioniert.