ComEx Academy in den USA
Mehr Wissen führt zu mehr Verkauf
Der Fokus der Commercial Excellence Academy liegt auf Wachstumsinitiativen. Und da gibt es noch viel Raum für Verbesserungen. Aus verschiedenen Gründen – wie die Pandemie, Übernahmen und interne Hindernisse – hatte LANXESS sich zu sehr auf interne Angelegenheiten konzentriert. Nun mussten wir uns wieder stärker auf unsere Kunden ausrichten. Die Schulung brachte alle an einen Tisch: Wir sammelten Ideen, wie wir uns verbessern und BU-übergreifend zusammenarbeiten können. In meinen mehr als acht Jahren bei LANXESS war dies eine Premiere für mich, die ich sehr zu schätzen wusste.
MPP und PLA haben gemeinsame Kunden in den Bereichen Wasseraufbereitung, Landwirtschaft und Kunststoffe. Dass wir eine sehr große Schnittmenge gemeinsamer Kunden haben, war meinem Kollegen Michael Bearer, BU PLA, und mir bereits ein Jahr zuvor aufgefallen. Damals hatten wir beschlossen, enger zusammenzuarbeiten. Nun nutzten wir die Academy, um dies zu formalisieren.
Die Vorteile einer solchen Kooperation zeigten sich schon, vor allem bei
Kunden, die sowohl für MPP als auch für PLA wichtig sind. So wussten
wir einmal, dass ein Kunde noch Wachstumspotenzial hatte. PLA stand in
engerem Kontakt zur Kontaktperson in der Einkaufsabteilung als wir. Dank
PLA haben wir Informationen erhalten, die wir nutzen konnten, um mit
diesem Kunden weiteres Wachstum zu generieren.
Konkret haben wir in unseren Schulungen fünf wichtige CASE-Konten festgelegt. Unser Ziel ist die Koordination dieser Großkunden, um so Wachstums-
chancen und potenzielle Kooperationen zu entdecken. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist, dass Kunden nicht versuchen, die BUs gegeneinander auszuspielen. In jüngster Zeit gab es Fälle, in denen Kunden uns mitteilten, dass MPP und PLA unterschiedliche Aussagen zu den Preisstrukturen hinsichtlich der Zölle gemacht haben. Solche Situationen wollen wir entweder vermeiden oder wir haben für sie im Voraus eine gute Erklärung, warum die BUs bestimmte Themen unterschiedlich angehen.
Aufgrund der Spezialisierung unserer einzelnen BUs muss jeder von uns den Kontakt zum Kunden halten. Dabei müssen wir jedoch eine einheitliche Botschaft über alle BUs hinweg vermitteln. Zudem sollten wir stets nach weiteren Möglichkeiten suchen, unseren Kunden über das aktuelle Angebot der einzelnen BUs hinaus Lösungen zu bieten. Wir müssen Wege finden, um die bestehenden Beziehungen zwischen den Geschäftsbereichen und den Kunden zu nutzen und so den Gesamtumsatz von LANXESS zu steigern.
Wir möchten eine Kultur schaffen, in der die Zusammenarbeit zwischen den BUs zur Norm wird. Es gibt noch viele Wachstumschancen. Tatsächlich hatten MPP und PLA kürzlich ein gemeinsames Treffen mit einem Agrarunternehmen.