… Um Novo Modelo de Vendas

Como o Dinheiro Fortalece o Relacionamento

A vida não é justa, e a vida empresarial com certeza também não é: há alguns anos, um ex-colega vendeu os planos de uma planta de Velcorin® para uma fabricante chinesa. Esta construiu a planta e tentou atrair os clientes da BU MPP com um preço de venda mais favorável. A LANXESS, é claro, entrou com um processo e acabou ganhando. Mas a essa altura já havia um novo imitador. “Essas concorrentes desleais queriam ocupar
nosso mercado protegido por patente, vendendo uma cópia do Velcorin® em nosso ecossistema estabelecido e em operação – bombas dosadoras, infraestrutura de serviços de assistência, regulamentação. Isso teria permitido que a concorrente oferecesse seu produto a um preço substancialmente mais baixo, pois não precisaria arcar com nenhum custo do ecossistema, enquanto nós manteríamos o sistema. Tivemos e temos que nos proteger melhor contra isso”, declara Matthias Hüttl, chefe da divisão de mercado de bebidas e alimentos da BU MPP. Além disso, a patente do Velcorin® expira em 2027. Sendo assim, qualquer pessoa no mercado poderá oferecê-lo como quiser.

Serviço Intensificado
Até então, a BU vendia a seus clientes um sistema de dosagem e os ajudava a treinar seus colaboradores para que o Velcorin® pudesse ser adicionado de modo perfeito a sucos de frutas, vinhos ou bebidas isotônicas esportivas. O mesmo se aplica ao conservante natural Nagardo®. “O Velcorin®, em especial, é um aditivo que exige explicação no início. É por isso que também emprestamos nossos sistemas de dosagem para que os clientes possam primeiro adquirir experiência com eles.” O serviço associado ao Velcorin® e ao Nagardo®acabou dando à equipe a ideia do modelo de vendas “Pay per Liter”. Modelos similares existem há muito tempo em outros setores industriais. Podemos citar impressoras ou fotocopiadoras, por exemplo.

Com o novo modelo, o cliente recebe toda a produção do sistema de dosagem. Ele é disponibilizado para o cliente, e a MPP também recebe os dados de consumo por meio do sistema de dosagem habilitado para a Internet. O cliente especifica antecipadamente quantas bebidas quer adicionar ao dispensador de bebidas frias. Os colegas da MPP calculam a demanda e passam para o cliente uma prestação mensal, semelhante ao que faz uma distribuidora de energia elétrica. Se o cliente não produzir nada, ele não precisará pagar nada. Os altos custos de investimento para sua própria planta também foram eliminados. “O cliente-piloto nos EUA ficou tão entusiasmado com o princípio que adicionou o Velcorin® a outra bebida”, conta Hüttl. Quem não quiser o pacote completo de serviços da MPP, também pode alugar o sistema. “A vantagem para nós é que, se o cliente quiser mudar para outro fornecedor, nós pegamos nosso sistema de volta e interrompemos o serviço. Já que controlamos todo o processo, também veríamos de imediato se o cliente comprasse o produto de uma concorrente.” Assim, o sistema seria desmontado. Com isso, a equipe espera manter todos os clientes estrategicamente importantes, mesmo que a patente expire.

“O maior problema com a introdução foi mais de natureza burocrática. Por exemplo, nosso departamento de contabilidade perguntou qual é o preço do serviço e qual é o preço do produto na oferta completa. Essa é uma pergunta importante para as autoridades fiscais de muitos países. Além disso, nosso sistema SAP ficou um pouco sobrecarregado.”

Inspirar Outras Pessoas
A equipe se candidatou ao Innovation Award e foi uma das três finalistas. “Estamos muito satisfeitos com isso e, ao mesmo tempo, queremos mostrar que um novo modelo de vendas proporciona novas oportunidades para a fidelização dos cliente. Talvez possamos incentivar os colegas em situações semelhantes a experimentar”, complementa Hüttl.