Leia a matéria completa da capa

Melhor é impossível: O conglomerado químico Chemours está fazendo mais pedidos do que antes. A empresa quer carregar trocadores de íons seletivos ainda mais eficientes com o eterno produto químico PFAS e, assim, removê-lo de uma quantidade maior de águas residuais. Os colegas do setor de vendas, Bart Goossens e Dirk Steinhilber, gerente de tecnologia de aplicação, estão impressionados com a ideia, mas também estão pensando: “Será que vai funcionar? Aumentar a área de superfície dos trocadores de íons para que eles possam absorver mais PFAS? Isso ainda está para ser visto”. É claro que eles concordam.

Em seguida, eles discutem o conceito com colegas dos departamentos de pesquisa, tecnologia de aplicação e produção. Juntos, eles procuram maneiras viáveis, tanto para seu principal cliente quanto para a LPT. A fim de aumentar a área de superfície dos grânulos de polímero, eles precisam ter o tamanho reduzido. “Já nos perguntamos se os grânulos ainda são estáveis o suficiente para empurrar a água residual através deles”, conta Steinhilber. Contudo, a unidade de negócios já havia adquirido experiência com o uso de trocadores de íons de esferas finas na eletrólise de cloreto alcalino. As esferas pequenas já haviam funcionado nesse caso. As equipes dos laboratórios de Bitterfeld e Leverkusen começaram a trabalhar imediatamente e, em pouco tempo, apresentaram um relatório: “Se as esferas de polímero forem reduzidas de 0,6 mm para um diâmetro de 0,4 mm, elas podem até reter duas vezes mais PFAS.” Isso significa que elas produzem apenas metade da quantidade de resíduos e são mais ambientalmente corretas. Esses trocadores de íons seletivos para PFAS do laboratório foram enviados ao cliente para a realização de testes. “Ele ficou muito impressionado e encomendou três lotes de imediato”, conta Steinhilber. Essa quantidade precisava ser entregue o mais rápido possível. Em abril, a Chemours passou por uma auditoria com uma autoridade ambiental nos Países Baixos. Como as regulamentações para a remoção de PFAS estão se tornando cada vez mais rigorosas lá também, o cliente queria provar que estava se esforçando com sucesso para encontrar novas soluções para o problema do PFAS.

A Índia Estava Pronta para Começar
A equipe da LPT foi direto ao trabalho: “Produzimos os grânulos de polímero puro em Bitterfeld e, depois, os transportamos de avião para Jhagadia”, explica Steinhilber. Cinco equipes multidisciplinares estiveram envolvidas no processo, trabalhando juntas de maneira muito ágil. A equipe indiana estava pronta para começar a trabalhar assim que os polímeros chegaram. Os integrantes os trataram quimicamente, aplicou os grupos seletivos para PFAS e os levou de volta de avião. Os três lotes chegaram no início de janeiro. “Foi uma proeza da nossa equipe de logística”, conta Lisa Demes, chefe do Segmento Global Specialized Water. A maior parte foi para a Chemours nos Países Baixos, enquanto o restante foi enviado a outros clientes interessados como amostras. “Já recebemos uma resposta promissora.” Porém, o mais importante era saber se o lote grande funcionava tão bem quanto a amostra de laboratório. A Chemours também pôde nos confirmar isso e até informou que conseguiu purificar mais do que o dobro da quantidade de águas residuais. O cliente ficou extremamente satisfeito e disse por conta própria que as esferas da LPT eram superiores às da concorrência. O fato de a equipe da LPT ter atendido às exigências da Chemours em muitos níveis certamente contribuiu para esse feedback positivo. Em dez meses, tudo, da ideia inicial para esses trocadores de íons à entrega dos lotes, foi um grande sucesso. E o cliente os recebeu antes da auditoria.

No momento, a questão dos PFAS ainda é muito pressionada pela Europa. “Vemos um grande potencial aqui para nossos trocadores de íons seletivos para PFAS”, conta Demes. No momento, o principal cliente está preocupado com a confiabilidade das entregas. Portanto, a unidade de negócios prefere transferir toda a produção para Bitterfeld. “Isso tornaria a logística muito mais fácil”, completa Demes.

Aumento Acentuado das Vendas
O novo produto Lewapole® TP 108 venceu o primeiro Innovation Awards. Ele corresponde exatamente à ideia do prêmio: um produto existente foi aprimorado no menor tempo possível para atender aos requisitos do cliente e pode, assim, alcançar um múltiplo das margens médias da LANXESS. A Chemours e a LPT trabalharam juntas para realizar isso. O novo produto aumentou consideravelmente as vendas, e outros clientes já expressaram interesse. Tudo o que resta a dizer é: de fato, não há nada melhor do que isso.

Os carros elétricos estão em ascensão, sobretudo na China. Entretanto, eles também estão causando novos problemas. Por exemplo, as baterias dos carros elétricos não são leves. Qualquer pessoa que compre um veículo de prestígio, como o EQS 580 4Matic totalmente equipado da Mercedes, vai dirigir um carro que pesa 3,5 toneladas. Esse peso exerce pressão sobre as articulações. É nesse ponto que as chamadas juntas de velocidade constante são essenciais. Elas fixam o eixo de transmissão e transferem o torque para as rodas. E sabemos que esse torque é muito maior nos carros elétricos do que veículos de motor de combustão. As juntas precisam ser bem lubrificadas, caso contrário elas se desgastam com rapidez e produzem ruídos altos.

Une Todas as Vantagens
Foi exatamente nesse sentido que a equipe da BU LAB entrou em cena. A LAB está entre as líderes do mercado de lubrificantes à base de graxas de sulfato de cálcio (CSC). Contudo, nos carros elétricos, são utilizadas as graxas de poliureia (PU). “Mas mesmo elas não são perfeitas”, explica Kevin Liu, engenheiro de aplicações da BU LAB no AADC em Xangai. A equipe liderada por Wayne Mockwood, chefe do Departamento de Lubrificantes da BU LAB em West Hill, Canadá, já havia percebido há muito tempo que lubrificantes melhores para juntas de velocidade constante seriam o caminho para entrar no grande mercado de eletromobilidade, em particular mercado chinês em crescimento. “Queríamos desenvolver a base para lubrificantes híbridos que combinassem todas as vantagens das nossas graxas de sulfonato de cálcio com as das graxas de poliureia”, elabora Kevin Liu. E a equipe multinacional foi bem-sucedida: a patente de seu novo CSC-PU híbrido foi registrada recentemente. As principais fabricantes de carros elétricos, como a empresa chinesa BYD, estão agora testando o produto na prática. “Todos os testes devem ser concluídos até o fim deste ano”, diz Liu. Ele e seus colegas estão otimistas de que o híbrido será bem aceito. Wayne Mackwood concorda: “Oferecemos uma proteção excepcional contra desgaste, baixo ruído, baixo atrito e uma longa vida útil para as juntas de velocidade constante. Nossos lubrificantes CSC-PU podem lidar com o aumento de peso e de torque dos veículos elétricos em situações em que as graxas convencionais deixam a desejar. Desse modo, queremos nos posicionar como uma das principais fabricantes de lubrificantes para juntas no segmento de veículos elétricos em longo prazo.”

Mas isso não é tudo. Su Mi Beack, chefe de gerenciamento de produtos da Transport Additives, enxerga outras possíveis aplicações: “Essa tecnologia de lubrificantes serve como uma plataforma na qual podemos personalizar formulações para aplicações específicas. Nossas equipes de tecnologia e vendas na China já estão no processo de conquistar uma posição na produção de aço com tais produtos personalizados. Além disso, vemos potencial na lubrificação de motores elétricos industriais.” Ela e sua equipe aproveitaram a viagem à Alemanha ao comparecer à cerimônia de premiação para conversar com clientes em potencial em Colônia e Duisburg. Mackwood está convencida de que a colaboração bem-sucedida entre colegas do Canadá, dos EUA e da China é promissora: “É até possível construir essa nova plataforma com materiais de base biológica ou outros materiais sustentáveis.”

Para sua colega Sarah Korwek, gerente global de produtos, contudo, uma coisa é certa: “Sem tal novo desenvolvimento da LAB, todos esses setores importantes teriam permanecido fechados para nós e, com eles, uma grande área de crescimento em um segmento pioneiro.”

A vida não é justa, e a vida empresarial com certeza também não é: há alguns anos, um ex-colega vendeu os planos de uma planta de Velcorin® para uma fabricante chinesa. Esta construiu a planta e tentou atrair os clientes da BU MPP com um preço de venda mais favorável. A LANXESS, é claro, entrou com um processo e acabou ganhando. Mas a essa altura já havia um novo imitador. “Essas concorrentes desleais queriam ocupar
nosso mercado protegido por patente, vendendo uma cópia do Velcorin® em nosso ecossistema estabelecido e em operação – bombas dosadoras, infraestrutura de serviços de assistência, regulamentação. Isso teria permitido que a concorrente oferecesse seu produto a um preço substancialmente mais baixo, pois não precisaria arcar com nenhum custo do ecossistema, enquanto nós manteríamos o sistema. Tivemos e temos que nos proteger melhor contra isso”, declara Matthias Hüttl, chefe da divisão de mercado de bebidas e alimentos da BU MPP. Além disso, a patente do Velcorin® expira em 2027. Sendo assim, qualquer pessoa no mercado poderá oferecê-lo como quiser.

Serviço Intensificado
Até então, a BU vendia a seus clientes um sistema de dosagem e os ajudava a treinar seus colaboradores para que o Velcorin® pudesse ser adicionado de modo perfeito a sucos de frutas, vinhos ou bebidas isotônicas esportivas. O mesmo se aplica ao conservante natural Nagardo®. “O Velcorin®, em especial, é um aditivo que exige explicação no início. É por isso que também emprestamos nossos sistemas de dosagem para que os clientes possam primeiro adquirir experiência com eles.” O serviço associado ao Velcorin® e ao Nagardo®acabou dando à equipe a ideia do modelo de vendas “Pay per Liter”. Modelos similares existem há muito tempo em outros setores industriais. Podemos citar impressoras ou fotocopiadoras, por exemplo.

Com o novo modelo, o cliente recebe toda a produção do sistema de dosagem. Ele é disponibilizado para o cliente, e a MPP também recebe os dados de consumo por meio do sistema de dosagem habilitado para a Internet. O cliente especifica antecipadamente quantas bebidas quer adicionar ao dispensador de bebidas frias. Os colegas da MPP calculam a demanda e passam para o cliente uma prestação mensal, semelhante ao que faz uma distribuidora de energia elétrica. Se o cliente não produzir nada, ele não precisará pagar nada. Os altos custos de investimento para sua própria planta também foram eliminados. “O cliente-piloto nos EUA ficou tão entusiasmado com o princípio que adicionou o Velcorin® a outra bebida”, conta Hüttl. Quem não quiser o pacote completo de serviços da MPP, também pode alugar o sistema. “A vantagem para nós é que, se o cliente quiser mudar para outro fornecedor, nós pegamos nosso sistema de volta e interrompemos o serviço. Já que controlamos todo o processo, também veríamos de imediato se o cliente comprasse o produto de uma concorrente.” Assim, o sistema seria desmontado. Com isso, a equipe espera manter todos os clientes estrategicamente importantes, mesmo que a patente expire.

“O maior problema com a introdução foi mais de natureza burocrática. Por exemplo, nosso departamento de contabilidade perguntou qual é o preço do serviço e qual é o preço do produto na oferta completa. Essa é uma pergunta importante para as autoridades fiscais de muitos países. Além disso, nosso sistema SAP ficou um pouco sobrecarregado.”

Inspirar Outras Pessoas
A equipe se candidatou ao Innovation Award e foi uma das três finalistas. “Estamos muito satisfeitos com isso e, ao mesmo tempo, queremos mostrar que um novo modelo de vendas proporciona novas oportunidades para a fidelização dos cliente. Talvez possamos incentivar os colegas em situações semelhantes a experimentar”, complementa Hüttl.