… Een nieuw verkoopmodel

Hoe geld de relatie verstevigt

Het leven is niet eerlijk, en het zakenleven al helemaal niet: een ex-collega heeft jaren geleden plannen voor een Velcorin®-installatie verkocht aan een Chinese fabrikant. Die bouwde de installatie na en probeerde de klanten van de BU MPP weg te kapen met een lagere verkoopprijs. LANXESS diende natuurlijk een klacht in en kreeg uiteindelijk gelijk. Maar op dat moment was er alweer een nieuwe na-aper. “Deze oneerlijke concurrent wilde onze gepatenteerde markt veroveren door hun kopie van Velcorin® te verkopen in het door ons opgebouwde en geëxploiteerde ecosysteem – doseerpompen, service-infrastructuur, regelgeving. De concurrent kon zijn product aanzienlijk goedkoper aanbieden, want hij hoefde geen kosten te maken voor het ecosysteem dat wij in stand houden. We moesten en moeten ons daar beter tegen beschermen”, zegt Matthias Hüttl, hoofd van de marktdivisie Beverage & Food, BU MPP. Bovendien loopt het patent voor Velcorin® in 2027 af. Dan kan iedereen het op de markt aanbieden zoals hij wil.

Doorgedreven service
Tot dan verkocht de BU een doseerinstallatie aan zijn klanten en hielp hen bij het opleiden van het personeel, zodat de toevoeging van Velcorin® aan fruitsappen, wijnen of isotone sportdranken perfect verloopt. Hetzelfde gebeurde voor het natuurlijke conserveringsmiddel Nagardo®. “Vooral Velcorin® is een additief dat in het begin wat uitleg nodig heeft. Daarom lenen we onze doseerinstallaties ook uit, zodat klanten er eerst zelf ervaring mee kunnen opdoen.” De service die bij Velcorin® en Nagardo® hoort, bracht het team uiteindelijk op het idee van het verkoopmodel ‘Pay per liter’. In andere industrietakken bestaan zulke modellen al lang. Denk bijvoorbeeld aan printers of kopieerapparaten.

Met het nieuwe model krijgt de klant de volledige doseringsservice. Hij krijgt de installatie ter beschikking en via de met het internet verbonden doseerinstallatie ontvangt MPP de verbruiksgegevens van de klant. De klant bepaalt vooraf hoeveel dranken hij met het conserveringsmiddel voor koude sterilisatie wil behandelen. De collega’s van MPP berekenen de behoefte en rekenen de klant een maandelijks voorschot aan, zoals een stroomleverancier dat doet. Als de klant niets produceert, hoeft hij ook niets te betalen. En de hoge investeringskosten voor een eigen installatie vallen weg. “Onze pilotklant in de VS was zo enthousiast over het model dat hij Velcorin® aan nog een drankje toevoegt”, vertelt Hüttl. Wie niet het volledige servicepakket van MPP wil, kan de installatie ook huren. “Het voordeel voor ons is dat, als de klant naar een andere leverancier wil overstappen, we onze installatie terugnemen en onze service stopzetten. Omdat we het hele proces aansturen, zien we het ook direct als de klant het product van een concurrent koopt.” Dan wordt de installatie gedemonteerd. Zo hoopt het team alle strategisch belangrijke klanten aan zich te binden – zelfs als het patent verlopen is.

“Het grootste probleem bij de introductie was eerder van bureaucratische aard. Onze boekhoudafdeling vroeg bijvoorbeeld: wat is bij het complete aanbod de serviceprijs en wat is de productprijs? Die vraag is voor de belastingdienst in veel landen belangrijk. Bovendien was ons SAP-systeem enigszins overbelast.”

Anderen inspireren
Het team dingt mee naar de Innovation Award en is bij de drie finalisten. “We zijn daar zeer blij mee en willen tegelijkertijd laten zien dat een nieuw verkoopmodel nieuwe kansen biedt om klanten te binden. Misschien inspireren we collega’s in vergelijkbare situaties om het ook zo te doen”, aldus Hüttl.