Lees het volledige coververhaal

Beter kan niet: het chemieconcern Chemours bestelt meer dan vroeger. Het bedrijf wil nog efficiëntere selectieve ionenwisselaars met de eeuwige chemicaliën PFAS beladen en zo een grotere hoeveelheid afvalwater ervan ontdoen. De verkoopcollega’s Bart Goossens en Dirk Steinhilber, Application Technology Managers, zijn enthousiast over het idee, maar denken ook: “Gaat dat lukken? Het oppervlak van de ionenwisselaars vergroten, zodat ze meer PFAS kunnen opnemen? Dat valt nog te bezien.” Natuurlijk willen ze eraan meewerken.

Vervolgens bespreken ze het concept met collega’s uit de afdelingen onderzoek, applicatietechniek en productie. Samen zoeken ze naar haalbare oplossingen – zowel voor hun grote klant als voor LPT. Om het oppervlak van de polymeerkorrels te vergroten, moeten ze verkleind worden. “We vroegen ons af of de korrels dan nog wel voldoende stabiliteit zouden hebben om het afvalwater erdoorheen te pompen”, zegt Steinhilber. De businessunit had echter al ervaring opgedaan met het gebruik van fijnkorrelige ionenwisselaars in de chloor-alkali-elektrolyse. Daar hadden de kleine korrels goed gewerkt. De teams in de laboratoria in Bitterfeld en Leverkusen gingen direct aan de slag en lieten al snel weten: “Als de polymeerkorrels verkleind worden van 0,6 mm tot een diameter van 0,4 mm, kunnen ze zelfs twee keer zoveel PFAS binden.” Daardoor produceren ze maar half zoveel afval en zijn ze milieuvriendelijker. Deze PFAS-selectieve ionenwisselaars uit het laboratorium gingen naar de klant om ze te testen. “Die was erg onder de indruk en bestelde meteen drie batches”, zegt Steinhilber. De levering moest zo snel mogelijk gebeuren. In april had Chemours een audit met een milieudienst in Nederland. Aangezien de regelgeving voor PFAS-verwijdering ook daar steeds strenger wordt, wilde de klant tijdens de audit tonen dat hij zich met succes inzet om nieuwe oplossingen voor het PFAS-probleem te vinden.

India was onmiddellijk klaar om te starten
Het LPT-team ging direct aan het werk: “We hebben de zuivere polymeerkorrels in Bitterfeld geproduceerd en vervolgens naar Jhagadia overgevlogen”, vertelt Steinhilber. Bij het proces waren vijf multidisciplinaire teams betrokken, die zeer flexibel met elkaar samenwerkten. Het Indiase team was onmiddellijk klaar om te starten toen de polymeren arriveerden. Ze behandelden de korrels chemisch, brachten de PFAS-selectieve groepen aan en lieten ze terugvliegen. Begin januari kwamen de drie batches aan. “Dat was een topprestatie van onze logistieke afdeling”, zegt Lisa Demes, Global Segment Head Specialized Water. Het grootste deel ging naar Chemours in Nederland, de rest werd als staal naar andere geïnteresseerde klanten gestuurd. “We kregen al veelbelovende reacties.” Maar belangrijker was of de grote batch net zo goed werkte als het labostaal. Ook dat kon Chemours bevestigen, en het bedrijf kon zelfs meer dan twee keer zoveel afvalwater zuiveren. De klant was zeer tevreden en zei spontaan dat de LPT-korrels veel beter zijn dan die van de concurrent. Dat het LPT-team op veel vlakken tegemoetkwam aan de wensen van Chemours, heeft zeker bijgedragen aan de positieve feedback. Alles was binnen tien maanden gelukt, van het eerste idee voor deze ionenwisselaars tot de levering van de batches. En de klant had ze vóór zijn audit ontvangen.

Het PFAS-thema is momenteel nog sterk Europees gedreven. “We zien veel potentieel voor onze PFAS-selectieve ionenwisselaars”, zegt Demes. De huidige grote klant hecht veel belang aan betrouwbare leveringen. Daarom wil de businessunit de volledige productie het liefst naar Bitterfeld verplaatsen. “Dat zou de logistiek aanzienlijk vereenvoudigen”, aldus Demes.

Sterk gestegen omzet
Dit nieuwe product Lewapole® TP 108 won de eerste prijs van de Innovation Awards. Het sluit precies aan bij het idee van de Innovation Awards: een bestaand product werd in zeer korte tijd verbeterd volgens de wensen van de klant en kan daarmee een veelvoud van de gemiddelde marges van LANXESS halen. Chemours en LPT hebben hiervoor nauw samengewerkt. De omzet werd dankzij het nieuwe product aanzienlijk verhoogd en ook andere klanten hebben al interesse getoond. We kunnen alleen maar zeggen: beter kan echt niet.

Elektrische auto’s zijn in opmars, vooral in China. Maar daarmee ontstaan ook nieuwe problemen. Zo zijn de accu’s van elektrische auto’s geen lichtgewicht. Wie een luxemodel als de Mercedes EQS 580 4Matic met volledige uitrusting koopt, rijdt met 3,5 ton door het verkeer. Zo’n hoog gewicht belast de koppelingen. Vooral de zogenaamde homokinetische koppelingen zijn van cruciaal belang. Ze fixeren de aandrijfas en brengen het koppel over naar de wielen. En dat is bij elektrische auto’s zoals bekend veel hoger dan bij verbrandingsmotoren. De koppelingen moeten goed gesmeerd zijn, anders verslijten ze snel en maken ze veel lawaai.

Alle voordelen gecombineerd
Dat is precies waaraan het team van de BU LAB werkt. LAB is een marktleider op het gebied van smeermiddelen op basis van calciumsulfaat-vetten (CSC). Voor elektrische auto’s worden echter polyurea-vetten (PU) gebruikt. “Maar ook die zijn niet perfect”, zegt Kevin Liu, applicatietechnicus bij BU LAB in het AADC in Shanghai. Het team rond Wayne Mockwood, hoofd van de smeermiddelenafdeling van de BU LAB in West Hill, Canada, wist al lang dat betere smeermiddelen voor de homokinetische koppelingen toegang zouden bieden tot de grote markt van de elektromobiliteit, met name in de groeiende Chinese markt. “We wilden de basis leggen voor hybride smeermiddelen, die alle voordelen van onze calciumsulfonaat-vetten combineren met die van polyurea-vetten”, legt Kevin Liu uit. En daar is het multinationale team in geslaagd: het patent voor zijn nieuwe CSC-PU-hybride is onlangs aangevraagd. Grote fabrikanten van elektrische auto’s, zoals het Chinese concern BYD, testen het product nu in de praktijk. “Tegen eind dit jaar moeten alle tests afgerond zijn”, zegt Liu. Hij en zijn collega’s zijn optimistisch dat hun hybride product succesvol zal zijn. Wayne Mackwood is het daarmee eens: “Wij bieden uitzonderlijke slijtagebescherming, een laag geluidsniveau, lage wrijving en een lange levensduur voor homokinetische koppelingen. Onze CSC-PU-smeermiddelen zijn bestand tegen de hogere belasting door het gewicht en het koppel van elektrische auto’s, in tegenstelling tot conventionele vetten. Zo willen we ons op lange termijn positioneren als een van de toonaangevende fabrikanten van smeermiddelen voor koppelingen in het segment van elektrische auto’s.”
Maar dat is nog niet alles. Su Mi Beack, hoofd productmanagement voor transportadditieven, ziet nog meer toepassingsmogelijkheden: “Deze technologie voor smeermiddelen dient als platform waarop we formuleringen voor specifieke toepassingen op maat kunnen maken. Onze technologie- en verkoopteams in China zijn al bezig om de staalproductiesector warm te maken voor dergelijke speciaal op maat gemaakte producten. Ook in het smeren van industriële elektromotoren zien we potentieel.” Beack heeft samen met haar team van de prijsuitreiking in Duitsland geprofiteerd om potentiële klanten in Keulen en Duisburg te ontmoeten. Mackwood is ervan overtuigd dat de succesvolle samenwerking tussen de collega’s uit Canada, de VS en China veelbelovend is: “Het is zelfs mogelijk om dit nieuwe platform uit te bouwen met biogebaseerde of andere duurzame materialen.”

Voor zijn collega Sarah Korwek, Global Product Manager, is echter één ding duidelijk: “Zonder de nieuwe ontwikkeling van LAB zouden al deze belangrijke industrieën voor ons gesloten zijn gebleven – en daarmee ook een groot groeigebied in een toekomstgericht segment.”

Het leven is niet eerlijk, en het zakenleven al helemaal niet: een ex-collega heeft jaren geleden plannen voor een Velcorin®-installatie verkocht aan een Chinese fabrikant. Die bouwde de installatie na en probeerde de klanten van de BU MPP weg te kapen met een lagere verkoopprijs. LANXESS diende natuurlijk een klacht in en kreeg uiteindelijk gelijk. Maar op dat moment was er alweer een nieuwe na-aper. “Deze oneerlijke concurrent wilde onze gepatenteerde markt veroveren door hun kopie van Velcorin® te verkopen in het door ons opgebouwde en geëxploiteerde ecosysteem – doseerpompen, service-infrastructuur, regelgeving. De concurrent kon zijn product aanzienlijk goedkoper aanbieden, want hij hoefde geen kosten te maken voor het ecosysteem dat wij in stand houden. We moesten en moeten ons daar beter tegen beschermen”, zegt Matthias Hüttl, hoofd van de marktdivisie Beverage & Food, BU MPP. Bovendien loopt het patent voor Velcorin® in 2027 af. Dan kan iedereen het op de markt aanbieden zoals hij wil.

Doorgedreven service
Tot dan verkocht de BU een doseerinstallatie aan zijn klanten en hielp hen bij het opleiden van het personeel, zodat de toevoeging van Velcorin® aan fruitsappen, wijnen of isotone sportdranken perfect verloopt. Hetzelfde gebeurde voor het natuurlijke conserveringsmiddel Nagardo®. “Vooral Velcorin® is een additief dat in het begin wat uitleg nodig heeft. Daarom lenen we onze doseerinstallaties ook uit, zodat klanten er eerst zelf ervaring mee kunnen opdoen.” De service die bij Velcorin® en Nagardo® hoort, bracht het team uiteindelijk op het idee van het verkoopmodel ‘Pay per liter’. In andere industrietakken bestaan zulke modellen al lang. Denk bijvoorbeeld aan printers of kopieerapparaten.

Met het nieuwe model krijgt de klant de volledige doseringsservice. Hij krijgt de installatie ter beschikking en via de met het internet verbonden doseerinstallatie ontvangt MPP de verbruiksgegevens van de klant. De klant bepaalt vooraf hoeveel dranken hij met het conserveringsmiddel voor koude sterilisatie wil behandelen. De collega’s van MPP berekenen de behoefte en rekenen de klant een maandelijks voorschot aan, zoals een stroomleverancier dat doet. Als de klant niets produceert, hoeft hij ook niets te betalen. En de hoge investeringskosten voor een eigen installatie vallen weg. “Onze pilotklant in de VS was zo enthousiast over het model dat hij Velcorin® aan nog een drankje toevoegt”, vertelt Hüttl. Wie niet het volledige servicepakket van MPP wil, kan de installatie ook huren. “Het voordeel voor ons is dat, als de klant naar een andere leverancier wil overstappen, we onze installatie terugnemen en onze service stopzetten. Omdat we het hele proces aansturen, zien we het ook direct als de klant het product van een concurrent koopt.” Dan wordt de installatie gedemonteerd. Zo hoopt het team alle strategisch belangrijke klanten aan zich te binden – zelfs als het patent verlopen is.

“Het grootste probleem bij de introductie was eerder van bureaucratische aard. Onze boekhoudafdeling vroeg bijvoorbeeld: wat is bij het complete aanbod de serviceprijs en wat is de productprijs? Die vraag is voor de belastingdienst in veel landen belangrijk. Bovendien was ons SAP-systeem enigszins overbelast.”

Anderen inspireren
Het team dingt mee naar de Innovation Award en is bij de drie finalisten. “We zijn daar zeer blij mee en willen tegelijkertijd laten zien dat een nieuw verkoopmodel nieuwe kansen biedt om klanten te binden. Misschien inspireren we collega’s in vergelijkbare situaties om het ook zo te doen”, aldus Hüttl.