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Mejor, imposible: el grupo químico Chemours estaba haciendo más pedidos que nunca. La empresa quería cargar los intercambiadores de iones selectivos y hacerlos aún más eficientes con las PFAS, un producto químico eterno, y eliminar así una mayor cantidad de aguas residuales. A los compañeros de ventas Bart Goossens y Dirk Steinhilber, Application Technology Manager, les encantaba la idea, pero también pensaban: «¿va a funcionar? ¿Aumentar la superficie de los intercambiadores de iones para que absorban más PFAS? Eso está por ver». Pero, naturalmente, aceptaron el reto.

A continuación, debatieron el concepto con sus colegas de los departamentos de investigación, tecnología de aplicaciones y producción. Juntos buscaron soluciones viables, tanto para su gran cliente como para LPT. Para aumentar la superficie de las esferas de polímero, hay que reducir su tamaño. «La duda era si las esferas seguirían siendo lo suficientemente estables como para permitir el paso del agua residual», explica Steinhilber. Sin embargo, la unidad de negocios ya tenía experiencia en el uso de intercambiadores de iones de perlas finas en la electrólisis de cloro y álcali. En ese caso, las pequeñas bolitas habían funcionado. Los equipos de los laboratorios de Bitterfeld y Leverkusen (Alemania) se pusieron manos a la obra y, al poco tiempo, respondieron: «Si las bolitas de polímero se reducen de 0,6 mm a un diámetro de 0,4 mm, pueden fijar incluso el doble de PFAS». Así, producen la mitad de residuos y son más respetuosas con el medioambiente. Se enviaron al cliente estos intercambiadores de iones selectivos de PFAS del laboratorio para que los probara. «Quedó muy satisfecho y encargó directamente tres lotes», cuenta Steinhilber. Había que suministrar esa cantidad lo antes posible, puesto que Chemours tenía en abril una auditoría con una autoridad medioambiental de los Países Bajos. Dado que las normativas sobre la eliminación de PFAS son cada vez más estrictas también en ese país, el cliente quería demostrar que estaba trabajando con éxito en nuevas soluciones para el problema de las PFAS.

La India, lista para empezar
El equipo de LPT se puso manos a la obra de inmediato: «Producimos las bolitas de polímero puro en Bitterfeld y luego las enviamos por avión a Jhagadia», explica Steinhilber. En el proceso participaron cinco equipos multidisciplinares que colaboraron con gran agilidad. El equipo indio ya estaba listo para empezar en cuanto llegaron los polímeros. Los trató químicamente, les añadió los grupos selectivos de PFAS y los volvió a enviar en avión. A principios de enero, llegaron los tres lotes. «Fue una proeza de nuestra logística», afirma Lisa Demes, Global Segment Head Specialized Water. La mayor parte se envió a Chemours, en los Países Bajos, y el resto se envió como muestra a otros clientes interesados. «Recibimos respuestas muy prometedoras». Pero lo más importante era comprobar si el lote grande funcionaba tan bien como la muestra de laboratorio. Chemours lo confirmó e incluso indicó que ahora podían depurar más del doble de aguas residuales. El cliente quedó extremadamente satisfecho y declaró por iniciativa propia que las bolas de LPT eran superiores a las de la competencia. Sin duda, contribuyó a esta respuesta positiva el hecho de que el equipo de LPT satisficiera los deseos de Chemours en muchos aspectos. En un lapso de diez meses, todo salió a la perfección, desde la primera idea de los intercambiadores de iones hasta la entrega de los lotes, que se suministraron al cliente a tiempo, antes de su auditoría.

El tema de las PFAS sigue siendo actualmente muy importante en Europa. «Aquí detectamos un gran potencial para nuestros intercambiadores de iones selectivos de PFAS», afirma Demes. Este gran cliente se preocupa por la seguridad de los suministros. Por ello, la unidad de negocios prefiere trasladar toda la producción a Bitterfeld. «Eso facilitaría mucho la logística», afirma Demes.

Gran aumento de las ventas
Este nuevo producto, Lewapole® TP 108, ganó el primer premio en el Innovation Award. Se ajusta perfectamente a la idea de este galardón: un producto ya existente se ha mejorado en muy poco tiempo siguiendo los deseos del cliente y, en consecuencia, ahora alcanza un margen varias veces superior al margen medio de LANXESS. Chemours y LPT han colaborado estrechamente para lograrlo. El nuevo producto ha permitido aumentar considerablemente el volumen de negocio y ya hay otros clientes que han expresado su interés. Hay que reconocerlo: mejor, imposible.

Los coches eléctricos están en auge, especialmente en China. Sin embargo, con ellos también surgen nuevos problemas. Por ejemplo, sus baterías no son precisamente ligeras. Un conductor de un vehículo de gama alta como el EQS 580 4Matic de Mercedes, con todo el equipamiento, lleva 3,5 toneladas por la carretera, y un peso así supone una gran carga para las juntas. En este sentido, son fundamentales las juntas denominadas «homocinéticas», que fijan el eje de transmisión y transmiten el par a las ruedas. Y, como es sabido, en los coches eléctricos ese par es mucho mayor que en los de combustión. Las juntas deben estar bien lubricadas, ya que, de lo contrario, se desgastan rápido y producen ruidos molestos.

Todas las ventajas, reunidas
Aquí precisamente entró en acción el equipo de BU LAB. LAB es uno de los líderes del mercado de los lubricantes a base de grasas de sulfato de calcio (CSC). Sin embargo, para los coches eléctricos se utilizan grasas de poliurea (PU). «Pero tampoco son perfectas», afirma Kevin Liu, técnico de aplicaciones de BU LAB en el AADC de Shanghái. El equipo liderado por Wayne Mockwood, director del departamento de lubricantes de la BU LAB en West Hill (Canadá), tenía claro desde hacía tiempo que unos mejores lubricantes para las juntas sincronizadas serían la puerta de entrada al gran mercado de la movilidad eléctrica, especialmente en el creciente mercado chino. «Queríamos desarrollar la base para lubricantes híbridos que combinaran todas las ventajas de nuestras grasas de sulfonato de calcio con las de las grasas de poliurea», explica Kevin Liu. Y el equipo internacional lo ha conseguido: recientemente, se ha registrado la patente de su nuevo híbrido CSC-PU. Grandes fabricantes de coches eléctricos, como el grupo chino BYD, ya lo están probando en la práctica. «A finales de año deberían estar concluidas todas las pruebas», afirma Liu. Él y sus compañeros son optimistas y creen que su híbrido se impondrá. Wayne Mackwood coincide: «Ofrecemos una protección excepcional contra el desgaste, un nivel de ruido bajo, poca fricción y una larga vida útil para las juntas homocinéticas. Nuestros lubricantes CSC-PU soportan las mayores cargas de peso y par de los vehículos eléctricos, justo allí donde fallan las grasas convencionales. Así, queremos posicionarnos a largo plazo como uno de los principales fabricantes de lubricantes para juntas en el segmento de los vehículos eléctricos».

Pero eso no es todo. Su Mi Beack, directora de gestión de productos para aditivos de transporte, detecta otras posibilidades de aplicación: «Esta tecnología de lubricantes sirve como plataforma sobre la que podemos adaptar fórmulas para aplicaciones específicas. Nuestros equipos de tecnología y ventas en China ya están empezando a introducir en la fabricación de acero esos productos con diseño especial. También vemos potencial en la lubricación de motores eléctricos industriales». Ella misma aprovechó el viaje a Alemania para asistir a la entrega de premios y reunirse con clientes potenciales en Colonia y Duisburgo. Mackwood está convencido de que la colaboración exitosa entre sus colegas de Canadá, EE. UU. y China es muy prometedora: «Incluso podemos pensar en ampliar esta nueva plataforma con materiales de origen biológico u otros materiales sostenibles».

No obstante, su colega Sarah Korwek, Global Product Manager, lo tiene muy claro: «Sin este nuevo desarrollo de LAB, no habríamos podido acceder a todos estos sectores claves y habríamos perdido una gran área de crecimiento en un segmento con mucho futuro».

La vida no siempre es justa, y menos aún los negocios: hace años, un extrabajador vendió los planos de una planta de Velcorin® a un fabricante chino. Este construyó la planta e intentó arrebatarle los clientes a la BU MPP con un precio más barato. Por supuesto, LANXESS presentó una demanda y finalmente ganó el juicio, pero para entonces ya había surgido otro imitador. «Estos competidores desleales querían ocupar nuestro mercado protegido por patentes comercializando su copia de Velcorin® en el ecosistema que nosotros mismos habíamos creado y operado: bombas dosificadoras, infraestructura de servicio técnico, normativa, etc. Así, el competidor podría haber ofrecido su producto a un precio mucho más barato, ya que no tendría que incurrir en los costes del ecosistema, mientras que nosotros tendríamos que encargarnos de mantener el sistema. Tenemos que protegernos mejor contra estas cosas», afirma Matthias Hüttl, director del área de mercado Beverage & Food, BU MPP. A esto se suma que la patente de Velcorin® expira en 2027. A partir de entonces, cualquier empresa del mercado podrá ofrecerlo como quiera.

Servicio técnico forzado
Hasta entonces, la BU vendía a sus clientes un sistema de dosificación y les ayudaba a formar al personal para que funcionara a la perfección la adición de Velcorin® a zumos de fruta, vinos o bebidas isotónicas deportivas. Lo mismo ocurría con el conservante natural Nagardo®. «Precisamente Velcorin® es un aditivo que al principio requiere una explicación. También por eso alquilamos nuestros sistemas de dosificación, para que los clientes puedan adquirir experiencia con ellos». El servicio técnico asociado a Velcorin® y Nagardo® llevó finalmente al equipo a la idea del modelo de venta «Pay per Liter» o «pago por litro». En otros sectores industriales existen modelos similares desde hace mucho tiempo. Pensemos, por ejemplo, en las impresoras o las fotocopiadoras.

Con el nuevo modelo, el cliente saca el máximo partido de la dosificación. Se le proporciona la instalación y, a través del sistema de dosificación conectado a Internet, MPP también recibe los datos de consumo del cliente. El cliente determina de antemano la cantidad de bebida que desea tratar con el desinfectante en frío. Entonces, los compañeros de MPP calculan las necesidades y le indican al cliente un pago mensual, de forma similar a lo que hace una compañía eléctrica. Si el cliente no produce nada, no tiene que pagar nada. Además, así se ahorra los elevados costes de inversión que supone la adquisición de un equipo propio. «Nuestro cliente piloto en EE. UU. quedó tan entusiasmado con el principio que incluso añadió Velcorin® a otra bebida», relata Hüttl. Las empresas que no deseen el paquete completo de servicio técnico de MPP también pueden alquilar la instalación. «La ventaja para nosotros es que, si el cliente desea cambiar de proveedor, recuperamos nuestra instalación y suspendemos el servicio técnico. Puesto que controlamos todo el proceso, nos daríamos cuenta inmediatamente si el cliente compra el producto de un competidor». En ese caso, desmontaríamos la instalación. El equipo espera fidelizar así a todos los clientes estratégicamente importantes, incluso después de que expire la patente.

«El mayor problema durante la introducción fue más bien de carácter burocrático. Por ejemplo, nuestro departamento de contabilidad preguntaba qué parte del precio total correspondía al servicio técnico y qué parte al producto. Esto es importante para las autoridades fiscales de muchos países. Además, nuestro sistema SAP se vio un poco desbordado».

Inspirar a los demás
El equipo se presentó al Innovation Award y es uno de los tres finalistas. «Estamos muy contentos y, al mismo tiempo, queremos demostrar que un nuevo modelo de venta ofrece nuevas oportunidades para fidelizar a los clientes. Quizás así animemos a que también lo prueben otros compañeros que se encuentran en situaciones similares», afirma Hüttl.