… ein Neues Verkaufsmodell

Wie Geld die Beziehung festigt

Das Leben ist nicht fair, das Geschäftsleben erst recht nicht: Ein Ex-Kollege hat vor Jahren Pläne für eine Velcorin^®-Anlage an einen chinesischen Hersteller verkauft. Dieser baute die Anlage nach und versuchte, die Kunden der BU MPP mit einem günstigeren Verkaufspreis abzuwerben.
LANXESS klagte natürlich und bekam auch irgendwann Recht. Aber zu dem Zeitpunkt gab es schon wieder einen neuen Nachahmer. „Diese unfairen Mitbewerber wollten unseren patentgeschützten Markt besetzen, indem sie ihre Kopie von Velcorin^® in unser aufgebautes und betriebenes Ökosystem – Dosierpumpen, Serviceinfrastruktur, Regulatorik – vertreiben. Somit hätte der Wettbewerber sein Produkt deutlich günster anbieten können, weil er keine Kosten für das Ökosystem aufwenden müsste, während wir das System erhalten. Hiervor mussten und müssen wir uns besser schützen“, sagt Matthias Hüttl, Leiter des Marktbereichs Beverage & Food, BU MPP. Hinzu kommt, dass das Patent für Velcorin^® 2027 ausläuft. Dann kann es jeder im Markt anbieten, wie er will.

Service forciert

Bis dahin verkaufte die BU ihren Kunden eine Dosieranlage und half ihnen bei der Schulung des Personals, damit die Zugabe von Velcorin^® zu Fruchtsäften, Weinen oder isotonischen Sportgetränken auch perfekt klappt. Gleiches galt für das natürliche Konservierungsmittel Nagardo^®. „Gerade Velcorin^® ist anfangs ein Zusatz, der Erklärungsbedarf hat. Deshalb verleihen wir auch unsere Dosieranlagen, damit die Kunden erst einmal selbst Erfahrungen damit sammeln können.“ Die mit Velcorin^® und Nagardo^® einhergehende Serviceleistung brachte das Team schließlich auf die Idee des Verkaufsmodells „Pay per Liter“. In anderen Industriebereichen gibt es ähnliche Modelle schon lange. Man denke etwa an Drucker oder Kopierer.

Mit dem neuen Modell erhält der Kunde die gesamte Leistung der Dosierung. Ihm wird die Anlage zur Verfügung gestellt und über die internetfähige Dosieranlage erhält MPP auch die Verbrauchsdaten des Kunden. Der Kunde legt im Voraus fest, wie viele Getränke er mit dem Kaltentkeimer versetzen möchte. Die MPP-Kollegen errechnen den Bedarf und nennen dem Kunden einen monatlichen Abschlag, ähnlich wie es ein Stromanbieter macht. Produziert der Kunde nichts, muss er auch nichts zahlen. Auch hohe Investitionskosten für eine eigene Anlage fallen für ihn weg. „Unser Pilotkunde in den USA war so begeistert von dem Prinzip, dass er ein weiteres Getränk mit Velcorin^® versetzte“, erzählt Hüttl. Wer nicht das volle Servicepaket von MPP möchte, kann die Anlage auch leihen. „Der Vorteil für uns ist: Wenn der Kunde zu einem anderen Anbieter wechseln möchte, nehmen wir unsere Anlage zurück und stellen unseren Service ein. Da wir den gesamten Prozess steuern, würden wir auch sofort sehen, wenn der Kunde das Produkt eines Mitbewerbers kauft.“ Dann wird die Anlage abgebaut. So hofft das Team, alle strategisch wichtigen Kunden an sich zu binden – selbst wenn das Patent abgelaufen ist.

„Das größte Problem bei der Einführung war eher bürokratischer Natur. So fragte unsere Accounting-Abteilung etwa: Was ist beim Komplettangebot Service- und was Produktpreis? Diese Frage ist für die Finanzämter in vielen Ländern wichtig. Zudem war unser SAP-System etwas überfordert.“

Andere anregen