“Todos sentirão a energia”

A Excelência Comercial tem um novo diretor desde 1º de outubro: Roy van Griensven. O holandês traz consigo uma vasta experiência e tem grandes planos.

Ele chega de bom humor e bem preparado para a entrevista. Roy van Griensven sabe do que está falando quando se refere a processos de mudança ou transformação. Ele passou quase toda a sua vida profissional em cargos nos quais teve que conduzir tais processos em empresas, mais recentemente na Mitsubishi Chemical, no Japão. Ele tem um plano claro para a LANXESS, que – assim que ganhar impulso – oferecerá crescimento contínuo e novas oportunidades.

Senhor van Griensven, seja muito bem-vindo à LANXESS! O que o senhor notou de especial durante as primeiras quatro semanas?
A abertura dos meus colegas. Todos eles irradiavam que estavam dispostos a mudar e que tinham uma perspectiva positiva em relação a isso. Fiquei muito agradavelmente surpreso e satisfeito com tal fato.

Como foi a integração do senhor?
Perfeita, pois tive a chance de participar do GLC em setembro. Lá, pude conhecer os gerentes de todas as BUs e GFs de uma só vez. Isso normalmente leva meses. Também aprendi muito sobre a visão de metas da LANXESS e, é claro, sobre o stream de Excelência Comercial. Pessoalmente, estou positivamente surpreso com o esforço que todos fazem para que eu me sinta em casa aqui.

Vamos falar sobre seu novo trabalho como Diretor de Excelência Comercial. Qual é a primeira coisa que o senhor quer fazer nesse sentido?
Lançamos com sucesso nossos primeiros projetos nas BUs. Os primeiros resultados já são visíveis. Agora é uma questão de perseverar, dimensionar e expandir. Por isso, nossa principal prioridade para o próximo período é operacionalizar o que começamos. Queremos transformar os efeitos positivos iniciais dos projetos-piloto em um sucesso sustentável e de longo prazo. E, para alcançar isso, precisamos aumentar a velocidade para fortalecer as bases. As estruturas necessárias agora devem ser criadas, precisamos de certas habilidades, e precisamos fornecer ferramentas, tecnologias e muito mais. Estamos desenvolvendo um roteiro claro para todas as unidade de negócios. Ele define como trabalhamos juntos e como possibilitamos que as BUs individuais atinjam o sucesso sustentável. Isso exige muito de vários colegas em nível gerencial e operacional. Portanto, é importante que criemos uma grande rede de embaixadores para tal mudança.

O que o senhor quer dizer com isso?
Quando falamos em transformação, geralmente também falamos em digitalização ou no uso das tecnologias mais modernas. É claro que elas são importantes, mas são apenas ferramentas. De acordo com minha experiência, a verdadeira transformação (e crescimento) ocorre quando inspiramos as pessoas: elas precisam ser convencidas, do fundo do coração, por que devem agir em conjunto agora. Por meio das melhores práticas, precisamos mostrar o que precisa ser feito. E, no final, precisamos nos concentrar incansavelmente em apoiar as equipes da maneira como isso é feito. Só teremos sucesso nesse último aspecto se continuarmos aprendendo com nosso trabalho diário. É por isso que os colegas com convicção são tão valiosos como multiplicadores. Eles criam uma credibilidade que inspira muitas pessoas. E precisamos de todos para ter sucesso em longo prazo.

Em que ponto estamos nesse processo?
Iniciamos uma jornada e, quando uma empresa embarca em uma jornada como essa, ela nunca termina de fato. Novas oportunidades de crescimento estão surgindo constantemente ao longo do caminho. Agora, chegamos a um ponto em que reconhecemos nosso potencial, embora ainda haja muitos desafios a serem superados. Ainda há muito a ser descoberto no caminho para nos tornarmos um genuíno grupo empresarial de especialidades químicas. Em todas as áreas de negócios, precisamos encontrar mais ofertas – seja por conta própria ou com parceiros – que criem um valor agregado diferenciado para os clientes.

Quando tais desenvolvimentos se refletirão nos números da empresa?
Já estamos vendo os primeiros efeitos positivos. Isso é um processo. E se operacionalizarmos agora as nossas novas formas de trabalho, aumentarmos a transparência em todos os processos e, ao mesmo tempo, investirmos em nossa competência comercial e orientação para o mercado e para o cliente, veremos os resultados positivos mês após mês.

Foco nas Pessoas
“São vocês que colocarão esta empresa em um caminho de sucesso; ainda estamos fazendo o trabalho de base e só estamos começando. Porém, em um dado momento, todos vocês sentirão a energia que vem do nosso novo começo e, então, o processo ganhará vida própria. Estou ansioso para liderar parte dele e trabalhar com muitos membros talentosos da equipe para escrever o próximo capítulo da LANXESS.”
Roy van Griensven

Isso é o que já foi feito!

Até o momento, o stream de Excelência Comercial já concluiu e iniciou os seguintes projetos:

Ganhos de preço e volume de curto prazo: o lançamento está progredindo
• Atualmente, o projeto está sendo executado em seis unidades de negócios: os dados de custo, vendas e margem, assim como os dados de concorrentes e clientes, estão sendo continuamente analisados em um processo automatizado, de modo a fazer recomendações para a gestão de margens.
• O objetivo: incluir todas as BUs relevantes nas quais reconhecemos potencial para tal processo até o início de 2025.
Customer Segmentation/Segmentação de clientes
• O conceito de segmentação foi desenvolvido em um projeto-piloto com a BU PLA: a implementação está começando agora com a disponibilização de níveis de serviço diferenciados e a otimização da abordagem de canal.
• Os resultados do primeiro projeto-piloto estão sendo aplicados agora na BU F&F. A IPG está prestes a introduzir uma abordagem de segmentação para seus distribuidores que foi desenvolvida nos últimos meses.

Contract Management: concluído com êxito
• Os eventos para aplicação nas BUs já começaram.
• Estão planejados cursos de treinamento de aplicação.
 Precificação baseada em valor (Value Based Pricing) / Ajustes de preços
• No momento, os projetos-piloto iniciais para identificar o potencial de valor estão sendo desenvolvidos.

Academia de Aprendizado para Vendas e Marketing
• Desenvolvimento conceitual concluído; grupos-alvo e caminho de aprendizado definidos; lançamento a ser iniciado no primeiro trimestre de 2025.
Melhoria dos processos relacionados aos clientes
• O aprimoramento dos processos internos relacionados
ao cliente está em andamento.

... e muitos outros estão por vir...