“Iedereen zal de energie voelen”

Commercial Excellence heeft sinds 1 oktober een nieuw hoofd: Roy van Griensven. De Nederlander brengt een schat aan ervaring mee en heeft grootse plannen.

Hij komt goedgehumeurd en goed voorbereid naar het interview. Roy van Griensven weet waar hij het over heeft als het om veranderings- of transformatieprocessen gaat. Al bijna zijn hele professionele leven stuurt hij dergelijke processen in bedrijven aan, recent nog bij Mitsubishi Chemical in Japan. Voor LANXESS heeft hij een duidelijk plan, dat – als het eenmaal op snelheid komt – continue groei en nieuwe kansen zal bieden.

Meneer Van Griensven, welkom bij LANXESS! Wat is u vooral opgevallen in de eerste vier weken?
De openheid van mijn collega’s. Ze toonden allemaal een bereidheid om te veranderen en hebben een positieve ingesteldheid. Daar was ik aangenaam verrast en blij om.

Hoe verliep uw onboarding?
Perfect, want ik kreeg in september de kans om deel te nemen aan de GLC. Daar leerde ik in één keer de managers van alle BU’s en GF’s kennen. Normaal gesproken duurt dat maanden. Ik heb daar ook veel geleerd over het streefbeeld van LANXESS en natuurlijk over de Commercial Excellence Stream. Ik ben aangenaam verrast over hoeveel moeite iedereen deed om me hier welkom te doen voelen.

Laten we het hebben over uw nieuwe job als hoofd van Commercial Excellence. Wat is het eerste wat u wilt doen?
Wij hebben met succes onze eerste projecten opgestart in de BU’s. De eerste resultaten zijn al zichtbaar. Nu is het zaak om door te zetten, te schalen en uit te breiden. Daarom gaan we in de komende periode eerst en vooral voortwerken aan wat we zijn begonnen. We willen de eerste positieve effecten van de proefprojecten omzetten in duurzaam succes op de lange termijn. Daarvoor moeten we naar een hogere versnelling schakelen om de fundamenten te versterken. De noodzakelijke structuren moeten nu worden gecreëerd, we hebben bepaalde vaardigheden nodig, we moeten tools en technologieën voorzien en nog veel meer. We zijn bezig met het opstellen van een duidelijke roadmap voor alle BU’s. Daarin staat hoe we samenwerken en hoe we de afzonderlijke BU’s in staat stellen om duurzaam succes te boeken. Dat vraagt veel van veel collega’s op management- en operationeel niveau. Het is dan ook belangrijk dat we een groot netwerk van ambassadeurs voor deze verandering uitbouwen.

Wat bedoelt u daarmee?
Als er sprake is van transformatie, gaat het meestal over digitalisering of het gebruik van de nieuwste technologieën. Dat zijn belangrijke zaken natuurlijk, maar het zijn slechts hulpmiddelen. Mijn ervaring is dat echte transformatie (en groei) plaatsvindt wanneer we mensen inspireren. We moeten hen er goed van overtuigen waarom ze samen in actie moeten komen. We moeten door middel van best practices laten zien wat er gedaan moet worden. En ten slotte moeten we ons onvermoeibaar inzetten om de teams te ondersteunen in hoe het gedaan wordt. Dat laatste lukt alleen als we voortdurend leren van ons dagelijks werk. Overtuigde collega’s fungeren ook als multipliers. Ze zorgen voor geloofwaardigheid en inspireren anderen. En we hebben iedereen nodig om op lange termijn succesvol te zijn.

Waar staan we in dit proces?
We zijn eraan begonnen, en eens de bal aan het rollen is, stopt het niet meer. Onderweg doen zich voortdurend nieuwe groeikansen voor. We hebben nu het punt bereikt waarop we ons potentieel kennen, maar er zijn nog veel uitdagingen te overwinnen. Er valt nog veel te ontdekken op onze weg naar een gespecialiseerd chemiebedrijf. In alle businessunits moeten we – alleen of met partners – meer aanbiedingen vinden die een gedifferentieerde toegevoegde waarde creëren voor onze klanten.

Wanneer zullen deze ontwikkelingen zichtbaar worden in onze cijfers?
We zien nu al de eerste positieve effecten. Het is een proces. Als we nu onze nieuwe werkmethodes gebruiken, de transparantie in al onze processen vergroten en tegelijk investeren in onze commerciële expertise en markt- en klantgerichtheid, zullen we maand na maand de positieve resultaten zien.

Inzetten op onze mensen
“Jullie zijn het die van dit bedrijf een succes zullen maken. We zijn nog maar pas begonnen. Maar op een gegeven moment zullen jullie allemaal de energie voelen die van onze nieuwe start uitgaat en dan zal het proces vanzelf lopen. Ik kijk ernaar uit om daaraan mee te werken, samen met veel getalenteerde teamleden, en om zo het volgende hoofdstuk voor LANXESS te schrijven.”
Roy van Griensven

Dit is al klaar!

Tot nu toe heeft Commercial Excellence al de volgende projecten voltooid en opgestart:

Short-term price & volume gains: de uitrol vordert goed
• Het project loopt momenteel in zes BU’s: kosten-, omzet- en margegegevens en gegevens van concurrenten en klanten worden voortdurend geanalyseerd in een geautomatiseerd proces om aanbevelingen te doen voor margebeheer.
• Het doel: om tegen begin 2025 alle relevante BU’s op te nemen waar we potentieel voor dit proces zien.
Customer segmentation/klantensegmentering
• Het segmenteringsconcept is ontwikkeld in het proefproject met de BU PLA: nu begint de implementatie met de levering van gedifferentieerde serviceniveaus en optimalisatie van de kanaalaanpak.
• De bevindingen van het eerste proefproject worden nu toegepast in de BU F&F. IPG staat op het punt om een segmenteringsaanpak voor zijn distributeurs uit te rollen die de afgelopen maanden is ontwikkeld.

 Contract management: succesvol afgerond
• Activiteiten voor de toepassing in de BU’s zijn gestart.
• Opleidingen zijn gepland.
 Value based pricing/prijsaanpassingen
• Eerste proefprojecten om waardepotentieel te identificeren worden momenteel
uitgewerkt.

Learning Academy voor Sales & Marketing
• Conceptontwikkeling afgerond; doelgroepen en leertraject gedefinieerd; uitrol
start in het eerste kwartaal van 2025.
Klantgerelateerde processen verbeteren
• Verbetering van interne klantgerelateerde
processen is in volle gang.

... en er zal nog meer volgen ...